Aus der Reihe: Erfolgreich gründen – aber wie?
Seit mehr als zwanzig Jahren beraten wir Zahnärzte in ganz Deutschland zu dieser Frage. Ich erzähle euch hier wahre Geschichten von jungen Existenzgründern, natürlich mit geändertem Namen und ohne Ortsangabe.
Alexander wandte sich an uns, weil er von Kommilitonen gehört hatte, dass wir gern und gut Existenzgründer beraten. Alexander befand sich zusammen mit seiner Schwester, die ein Jahr später mit dem Studium fertig werden sollte, im Übernahmeprozess der Praxis seines Vaters. Die Praxis liegt im ländlichen Raum in der Nähe einer Großstadt mit einer halben Million Einwohner.
Zielformulierung: In Alexander konnten wir den Idealtyp des zahnärztlichen Unternehmers ausmachen. Er ist sehr selbstbewusst und willensstark. Er hat Spaß an der Zahnmedizin und am Umgang mit Menschen. Und er ist fest entschlossen, die Praxis zum Erfolg zu führen. Darüber hinaus ist Alexander bereit, sich Rat einzuholen, genau zuzuhören, zu reflektieren und auf der Basis seiner rationalen Bewertung Entscheidungen zu treffen.
So war das Ziel schnell formuliert. Wir erstellten den Finanzplan der Praxis gemeinsam, machten Vorschläge für geeignete Marketingaktivitäten, berieten ihn beim Design der Website und programmierten sie schließlich. Im Zuge der Beratung konnten wir Alexander klarmachen, dass eine gut gemachte Website Basis des gesamten Marketings ist.
So kurz wie möglich – so lang wie nötig: Die ökonomische Beratung von Zahnarztpraxen sowie die Umsetzung eines Marketingkonzepts sind keine einseitigen Aufgaben des Beraters. Zahnärztliche Beratung ist höchst individuell, weil der Zahnarzt nur bei Wahrung seiner Authentizität nachhaltig erfolgreich sein kann. Und die muss zunächst herausgearbeitet werden. Das geht nur gemeinsam. Es waren also Abstimmungsgespräche erforderlich, die in der Regel telefonisch erledigt wurden. Und hier zeigte sich wieder der unternehmerische Ansatz von Alexander: Wenn wir um 14 Uhr zum Telefonieren verabredet waren, fand das Telefongespräch auch ab 14 Uhr statt und dauerte so kurz wie möglich und so lange wie nötig. Er hat seine Praxisorganisation voll im Griff. Kein Patient muss dort lange warten, obwohl die Praxis voll ist.
Vertrauen: Wir schlugen Alexander über die oben genannten Maßnahmen hinaus vor, ein Marketingcontrolling aufzubauen. Nur wenn die relevanten Daten erfasst, aufbereitet, analysiert und in die Zukunftsplanung integriert werden, kann in der Praxis ein wirksames und effizientes – heißt kostengünstiges – Marketing betrieben werden. Alexander wusste nicht viel über Marketing, hatte aber Vertrauen in uns und befolgte unsere Vorschläge in aller Professionalität. Nach wenigen Monaten war es so weit, dass wir Alexander, dann zusammen mit seiner Schwester, marketingmäßig allein lassen konnten. Zwar fertigten wir für die Praxis hin und wieder einige Anzeigen, und wir änderten auch mal ein paar Kleinigkeiten auf der Website, aber mehr war einfach nicht nötig. Alexander war äußerst erfolgreich.
Ein fröhliches Wiedersehen: Nach ein paar Jahren sollten wir etwas umfangreichere Änderungen auf der Website vornehmen. Dazu brauchten wir Daten. Wir fragten also in der Praxis an – und bekamen sofort alles Nötige. Daher bedankten wir uns bewundernd, weil das leider nicht selbstverständlich ist. Alexander antwortete: „Wieso, Sie haben mir das damals doch gesagt, dass ich das so machen soll. Das erschien mir logisch, und deshalb machen wir es seitdem so, ist doch klar.“
Wir hätten es ahnen können – Alexander ist eben ein richtiger Unternehmerzahnarzt.
Die weiteren Artikel der Serie:
Zwei gründliche Eheleute
Die konsequente Lilly
Locke, der Chirurg
Der bescheidene Lorenz
Der zögerliche Gustav
Der flotte Frederic
Die zielorientierte Nicola
Locke, der Chirurg
Der Originalbeitrag ist in der DZW (Ausgabe 49/2018 | Zahnärztlicher Fach-Verlag GmbH) erschienen.
