Die GZ ist gepr\u00e4gt durch Helikoptereltern und dem dauerhaften Onlinesein. W\u00e4hrend die GY noch einzigartig und individuell sein will, tendiert die GZ zur Suche nach risikofreier Sicherheit in der Gemeinschaft. Sie befindet sich im dauernden Zwiespalt zwischen Jobsicherheit und Selbstverwirklichung, will Eigenst\u00e4ndigkeit und Geborgenheit.
Wenn man sich n\u00e4her mit diesen Typisierungen auseinandersetzt, beginnt man zu verstehen, warum die Praxis f\u00fcr \u00dcbernahmekandidat*innen nicht mehr im alleinigen Fokus steht. Und das k\u00f6nnen Sie nun bewerten, oder besser: verstehen und akzeptieren. Ich habe mich ausf\u00fchrlich mit dieser Thematik in dem
Buch von Herausgeber Thomas Kirches Meine Praxis in gute H\u00e4nde<\/em> (Quintessence Publishing, 2021) sowie mit der richtigen Abgabestrategie auseinandergesetzt.<\/p>\n\n\n\n
Zielgruppe definieren und Strategie entwickeln<\/h3>\n\n\n\n
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie die n\u00e4chste Generation tickt, sollten Sie \u00fcberlegen, welcher Typ Mensch denn zu Ihrer Praxis passt. Dazu sollten Sie Ihre Praxis zun\u00e4chst schriftlich beschreiben, zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n
Zwei Zimmer, zwei 30 Jahre alte KaVo-Einheiten, analoges R\u00f6ntgen, Fu\u00dfbodenbelag und Wartezimmerst\u00fchle erneuerungsbed\u00fcrftig, langer Mietvertrag, Durchschnittsalter der Patienten:
65 Jahre, 300 Scheine, 25 % Privatanteil, Umsatz 350.000 Euro r\u00fcckl\u00e4ufig, 90.000 Euro Gewinn, 25 Stunden Behandlungszeit, 2,5 ZFAs, Lage im 3. Stock im Mehrfamilienhaus in der Seitenstra\u00dfe, Fahrstuhl, moderne Mehrbehandlerpraxis in 200 Metern Entfernung im Erdgeschoss.<\/p>\n\n\n\n
F\u00fcr welche Zielgruppe kommt diese scheinbar unverk\u00e4ufliche Praxis nun infrage? Die materiellen Werte gehen gegen null. Die Erwartung an einen hohen Preis f\u00fcr das Immaterielle sind ged\u00e4mpft. Allerdings hat diese Praxis ein Potenzial, das herausgestellt werden sollte: Allein durch Aktivierung der Behandlungszeiten kann der Umsatz auf 600.000 Euro gesteigert werden, der Gewinn vielleicht auf 160.000 Euro. Viele Menschen m\u00f6gen gro\u00dfe Mehrbehandlerpraxen nicht und z\u00e4hlen zu den potenziellen Patienten. Wie kann auf diese Praxis aufmerksam gemacht werden? Handelt es sich um eine attraktive Stadt mit suchenden Zahn\u00e4rzt*innen? Gibt es eine Plakatierungsm\u00f6glichkeit am Haus oder sonst in der N\u00e4he? W\u00e4re das nicht die ideale Praxis f\u00fcr eine Zahn\u00e4rztin, die wegen ihrer Familienplanung nur 25 Stunden arbeiten m\u00f6chte? Oder f\u00fcr den Zahnarzt, der gerade nach viel Pech im Miteinander aus der Gemeinschaftspraxis ausgestiegen ist und sich geschworen hat: Nie wieder mit Jemandem zusammen? Oder zwei junge Zahn\u00e4rztinnen, wobei jeder nur 20 Stunden arbeiten m\u00f6chte?<\/p>\n\n\n
![\"Projektmatrix\"](\"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/image-1.png\")
<\/a>Projektmatrix – Copyright: Dr. Thomas Sander; Muster; vom Abgeber zu individualisieren<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Die gro\u00dfe Praxis in der N\u00e4he ist \u00fcbrigens Ihr Patientenbringer Nummer 1, wenn Sie es richtig anstellen und die Patienten einfangen, die lieber in eine kleine Praxis gehen m\u00f6chten. Legen Sie eine Strategie fest, wann Sie mit Ihrer Absicht, die Praxis zu ver\u00e4u\u00dfern, an die \u00d6ffentlichkeit gehen wollen. Dazu z\u00e4hlen auch die m\u00fcndliche Information des Teams und ggf. der Patienten. Zuvor nutzen Sie die anonymisierte Form der Bekanntmachung in den einschl\u00e4gigen B\u00f6rsen.
Wie Sie sehen, wird es hier schnell individuell und die abstrakte Beschreibung schwierig. Entscheidend ist, dass Sie sich das f\u00fcr Sie Relevante in der oben beschriebenen Art aufschreiben: \u201eDon\u2019t think it, ink it.\u201c Tats\u00e4chlich sorgt das Aufschreiben f\u00fcr eine Klarheitstiefe, die Sie sonst nicht erreichen. Idealerweise nutzen
Sie f\u00fcr die Strategiedurchf\u00fchrung eine Projektmatrix wie die in der Abbildung dargestellte. Ein Original zum Individualisieren schicke ich Ihnen gern unverbindlich als Excel zu.<\/p>\n\n\n\n
Das Praxisexpos\u00e9<\/h3>\n\n\n\n
Aus dem Aufgeschriebenen entwickeln Sie nun St\u00fcck f\u00fcr St\u00fcck Ihr Praxisexpos\u00e9 f\u00fcr die Papierform und f\u00fcr die digitale Version. Hier ist es oftmals hilfreich, professionelle Unterst\u00fctzung in Anspruch zu nehmen. Nat\u00fcrlich geh\u00f6ren dazu auch Fotos, aber bitte keine selbst erstellten. Beauftragen Sie einen professionellen Fotografen, der in der Lage ist, auch \u00e4ltere Praxen in einem guten Licht erscheinen zu lassen.<\/p>\n\n\n\n
Je nach dem Grad der Ver\u00f6ffentlichungsbereitschaft entwickeln Sie das Expos\u00e9 in einer Drei\u00adStufen\u00adForm:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Grobe Beschreibung, ohne alles zu sagen<\/li>\n\n\n\n
- Detailliert, ohne Au\u00dfenfotos<\/li>\n\n\n\n
- Alle Fakten und Fotos<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
F\u00fcr die anonymisierte Phase reicht die erste Stufe, in der letzten Phase m\u00fcssen alle Fakten und Fotos auf den Tisch. H\u00e4ndigen Sie die zum Zeitpunkt jeweils passende Form in Papierform oder digital an alle Anfragenden aus. Richten Sie zum geeigneten Zeitpunkt eine Abgabe\u00adWebsite ein. Kollegen werden so auf Sie
aufmerksam, beziehungsweise wenn die Aufmerksamkeit bereits durch andere Ma\u00dfnahmen da ist, sollen sie sich hier zielgerichtet informieren.<\/p>\n\n\n\nDie Ermittlung des \u201efairen Wertes\u201c und die Verhandlung<\/h3>\n\n\n\n
Viele Begutachtende (Steuerberater, Depots, Banken, sonstige Berater) w\u00fcrden die im obigen Beispiel genannte Zahnarztpraxis vielleicht mit einem Jahresgewinn bewerten, hier also 90.000 Euro f\u00fcr den immateriellen Teil, f\u00fcr den materiellen wahrscheinlich null. Das w\u00e4re vermutlich so etwas wie der Verkehrswert der Praxis (wenn er in dieser H\u00f6he tats\u00e4chlich erzielbar w\u00e4re). Nun muss der professionelle Gutachter nicht zwingend den Verkehrswert zur Grundlage machen. Er kann auch Entscheidungswerte oder Argumentationswerte berechnen. In dem entsprechenden Gutachten kann auch dargestellt werden, welchen Wert die Praxis unter welcher Zielsetzung hat. Und bei m\u00f6glicher Steigerung auf 160.000 Euro Gewinn l\u00e4sst sich vielleicht ein entsprechender Wert von 160.000 Euro auch argumentieren. Der Verfasser versucht im Rahmen einer Verhandlungsmediation stets, den \u201efairen Wert\u201c zu bestimmen, der also beiden Seiten gerecht wird.
Dadurch, dass Sie mit der oben beschriebenen Methodik eine Konkurrenzverd\u00fcnnung erreicht haben (es melden sich bei Ihnen nur die potenziell passenden Kandidaten), haben Sie die Verhandlungsphasen bereits deutlich zeitlich optimiert. Mit dem Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die W\u00fcnsche der Zielgruppen k\u00f6nnen Sie der
Verhandlung positiv entgegensehen, weil Sie die Argumente der Gegenseite nun kennen und verstehen. Und die daraus resultierende positive Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re ist eine der Grundvoraussetzungen f\u00fcr einen erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n\n\n\nViel Erfolg dabei.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nMehr Artikel finden Sie auf unserer Internetseite \u2013 zu den Publikationen >><\/a><\/p>\n\n\n\n
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