{"id":257,"date":"2018-12-14T10:49:37","date_gmt":"2018-12-14T09:49:37","guid":{"rendered":"https:\/\/sanderconcept-blog.de\/?p=257"},"modified":"2025-01-15T18:20:39","modified_gmt":"2025-01-15T17:20:39","slug":"am-markt-gegen-mvz-bestehen-die-macht-der-positionierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/2018\/12\/14\/am-markt-gegen-mvz-bestehen-die-macht-der-positionierung\/","title":{"rendered":"Am Markt gegen MVZ bestehen \u2013 Die Macht der Positionierung"},"content":{"rendered":"

PRAXISMARKETING In den Gro\u00dfst\u00e4dten ist es schon so richtig sp\u00fcrbar, in der \u00fcbrigen Landschaft beginnt es zu wirken: Medizinische Versorgungszentren (MVZ) in Fremdbesitz, die \u00fcberm\u00e4chtig zu sein scheinen und dem klassischen Zahnarzt die Patienten wegnehmen. Doch was passiert da wirklich und welche Konsequenz sollte die \u201enormale\u201c Praxis ziehen?<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

In Deutschland gibt es nach KZBV (2016) 43.000 Zahnarztpraxen, wovon 82 Prozent Einzelpraxen mit einem oder mehreren Behandlern sind. 18 Prozent sind Gemeinschaftspraxen. Die zahnmedizinischen MVZ (Z-MVZ) werden im Statistischen Jahrbuch der KZBV gar nicht separat erfasst. Deren Zahl stieg laut Handelsblatt (12.8.2018) in den letzten drei Jahren von 30 auf rund 550 an, das w\u00e4ren gut ein Prozent. Wie viele davon \u00fcber strategische Modelle in Fremdbesitz sind, ist \u2013 zumindest dem Autor \u2013 nicht bekannt. Die allermeisten d\u00fcrften Zahn\u00e4rzten geh\u00f6ren.<\/p>\n

Warum ist der Marktplatz Deutschland so interessant?<\/h2>\n

Offensichtlich besteht hier die Hoffnung auf langfristig hohe Renditen. Und in der Tat: Wenn eine mittlere Praxis (Ertrag 200.000 EUR) f\u00fcr einen markt\u00fcblichen Preis von 130.000 EUR (immaterieller Wert) gekauft und mit einem Zahnarzt mit denselben Qualit\u00e4ten wie die des Abgebers weiter betrieben werden kann, wirft sie eine j\u00e4hrliche Nettorendite von 50.000 EUR pro Jahr ab (bei einem kalkulatorischen Arztlohn von 120.000 EUR). Das ist eine Rendite von 38 Prozent (alle Berechnungen stark vereinfacht). Da kann dann auch gern noch etwas mehr bezahlt bzw. viel Geld in Marketing investiert werden.<\/p>\n

Wie aus Problemen Chancen werden<\/h3>\n

Zun\u00e4chst wirkt dieses Zahlenspiel aus freiberuflicher Sicht durchaus bedrohlich. Aber wo ist der Haken? Ist es wirklich so einfach f\u00fcr einen Investor, mit den Patienten in Deutschland so viel Geld zu verdienen? Es gibt viele Details, doch der Knackpunkt ist: Was ist ein \u201eZahnarzt mit denselben Qualit\u00e4ten\u201c? Per Definition sind die Zahn\u00e4rzte und Zahn\u00e4rztinnen in Z-MVZ in Fremdbesitz nicht die Inhaber, sondern Angestellte. Es gibt keinen Chef, der allgegenw\u00e4rtig ist und sich ganz pers\u00f6nlich aus Arzt-\/Unternehmersicht um seine Patienten k\u00fcmmert, der immer ansprechbar ist und auch die Sorgen und N\u00f6te seiner Mitarbeiterinnen aufnimmt und zu helfen versucht. An dieser Stelle kann der Leser jetzt all die Argumente aufz\u00e4hlen, die er aus seinem Erfahrungsschatz als sich verantwortlich f\u00fchlender Freiberufler individuell benennen kann. Das ist das, was ich \u201eBinnenmarketing\u201c nenne, und hier haben anonyme Strukturen gro\u00dfe Schwierigkeiten. Letztlich sind dort alle Zahn\u00e4rzte eben angestellt \u2013 und verhalten sich auch so. Die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung muss bei \u201eMotivationsma\u00dfnahmen\u201c sogar h\u00f6chst vorsichtig sein, denn der Arbeitsmarkt f\u00fcr Zahn\u00e4rzte (und auch f\u00fcr unzufriedene Assistentinnen) ist aus deren Sicht ausgezeichnet.<\/p>\n

Bieten Sie den Patienten das an, was diese vor allem an Ihnen wertsch\u00e4tzen, worin Sie besonders gut sind: Ihre Individualit\u00e4t und Authentizit\u00e4t! Es gilt nach wie vor der von mir bereits vor zehn Jahren vorgetragene Satz: Menschen wollen von Menschen behandelt werden, nicht von Institutionen.<\/strong><\/p>\n

Genau hier liegt Ihre Chance. Bieten Sie den Patienten das an, was diese vor allem an Ihnen wertsch\u00e4tzen, worin Sie besonders gut sind: Ihre Individualit\u00e4t und Authentizit\u00e4t! Es gilt nach wie vor der von mir bereits vor zehn Jahren vorgetragene Satz: Menschen wollen von Menschen behandelt werden, nicht von Institutionen.<\/p>\n

Vom Binnen zum Au\u00dfenmarketing<\/h3>\n

Um erfolgreich zu sein, muss zun\u00e4chst die Basis stimmen. Haben Sie den unbedingten Erfolgswillen? Sind Sie f\u00fchrungsstark und teamf\u00e4hig? K\u00f6nnen Sie gut kommunizieren und \u00fcberzeugen? Wenn Sie alles mit \u201eja\u201c beantworten, haben wir schon mehr als die halbe Miete. Anmerkung: Wenn ich hier nicht \u201eSind Sie ein guter Zahnarzt?\u201c gefragt habe, liegt das daran, dass ich den Einfluss daraus auf den Erfolg nicht beurteilen kann. Allerdings wei\u00df ich, dass die Patienten die zahn\u00e4rztliche Qualit\u00e4t auch nicht beurteilen k\u00f6nnen \u2013 f\u00fcr sie sind andere Kriterien wie zum Beispiel die Freundlichkeit des Teams und kurze Wartezeiten bei der Praxiswahl ma\u00dfgeblich.<\/i><\/p>\n

Mit den oben genannten F\u00e4higkeiten nehmen Sie nun das Team mit auf den Weg zum Erfolg und gestalten den Praxisbetrieb so, dass er f\u00fcr Ihre Patienten einladend und attraktiv ist. Falls Sie hier konkrete Tipps haben m\u00f6chten, muss ich auf individuelle Analysen bzw. andere Autoren (auch Sander: Meine Zahnarztpraxis \u2013 Marketing, Springer Verlag) verweisen.
\nJetzt m\u00fcssen Sie nur noch all den Patienten, die Sie noch nicht kennen, erz\u00e4hlen, wie begeisternd Ihr Binnenmarketing ist. Dieses \u201eErz\u00e4hlen\u201c wird als Au\u00dfenmarketing bezeichnet: Sie m\u00fcssen Ihre Positionierung\u201c, Ihre Praxisphilosophie, \u201ewer Sie sind\u201c etc. wirkungsvoll nach au\u00dfen darstellen. Welche Geschichte erz\u00e4hlt Ihre Praxis? Das wissen sonst nur diejenigen, die bereits als Patienten in Ihrer Praxis gewesen sind.<\/p>\n

Unverzichtbar: Der Positionierungsworkshop<\/h3>\n

Erarbeiten Sie zusammen mit dem Team und fachlicher Unterst\u00fctzung Ihre Positionierung. Ein Tagesworkshop sollte dazu ausreichen. Ganz wichtig: Nehmen Sie Ihr Team mit auf den Weg. Machen Sie eine St\u00e4rkenanalyse, hinterfragen Sie, wie Sie von Ihren Mitarbeiterinnen und Patienten wahrgenommen werden. Und das mit gro\u00dfem Tiefgang, denn die Positionierung soll authentisch sein und f\u00fcr mindestens zehn Jahre festliegen.
\nAus der Positionierung entsteht das Marketingkonzept, mit dem Sie nun auch gegen Z-MVZ bestehen k\u00f6nnen. Die zu Ihnen passenden Werbema\u00dfnahmen m\u00fcssen dann individuell entwickelt werden.
\nVon zentraler Bedeutung und Grundlage f\u00fcr die \u201eBekanntmachung\u201c Ihrer Positionierung ist eine hoch professionelle Website. Beauftragen Sie nur eine Agentur, die auch etwas von Zahnarztpraxen und den Marktentwicklungen versteht.<\/p>\n

Augen auf und ruhig bleiben<\/h3>\n

Mit der richtigen Positionierung, die idealerweise im Rahmen eines Praxis-Positionierungsworkshops erarbeitet wird, brauchen Sie keine Sorgen im Zusammenhang mit dem zunehmenden Wettbewerb zu haben. Denn Sie halten die beste Trumpfkarte in der Hand: sich selbst. Trotzdem Augen auf: Die Z-MVZ schlafen nicht. \u00dcber die speziellen Marketingstrategien der Investoren soll in nachfolgenden Beitr\u00e4gen berichtet werden. In der Gesamtschau ist genug Platz f\u00fcr viele unterschiedliche Marktplayer. Entscheidend sind am Ende die Person und die richtige Positionierung.<\/p>\n

\n

Der Originalbeitrag ist in der ZWP (12\/2018, OEMUS MEDIA AG) erschienen.<\/p>\n

\n

Zur Terminvereinbarung<\/a> \u2013 Wir erarbeiten mit Ihnen die perfekte Positionierungsstrategie. Melden Sie sich gleich bei uns!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

In den Gro\u00dfst\u00e4dten ist es schon so richtig sp\u00fcrbar, in der \u00fcbrigen Landschaft beginnt es zu wirken: Medizinische Versorgungszentren (MVZ) in Fremdbesitz, die \u00fcberm\u00e4chtig zu sein scheinen und dem klassischen Zahnarzt die Patienten wegnehmen. Doch was passiert da wirklich und welche Konsequenz sollte die \u201enormale\u201c Praxis ziehen?<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":262,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[13,3],"class_list":["post-257","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-praxismarketing","tag-marketing-zahnarzt","tag-praxismarketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/257","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=257"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/257\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1595,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/257\/revisions\/1595"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/262"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=257"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=257"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=257"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}