Ein Drittel aller Praxisinhaber ist \u00e4lter als Mitte 50. Der Markt wird mit Altpraxen \u00fcberflutet, dementsprechend haben sich die Preise entwickelt. Insbesondere die nicht ganz so umsatzstarken Praxen sind kaum mehr verkaufbar. Aber auch die sehr umsatzstarken Einheiten erzielen nicht die Verkaufserl\u00f6se, die eigentlich ihrem Wert entsprechen, denn der Niederlassungswille sinkt mit der Feminisierung und den Vorstellungen der Generation Y.<\/p>\n
Infolgedessen haben wir mittlerweile einen K\u00e4ufermarkt, das hei\u00dft im Ergebnis, dass der K\u00e4ufer die Preisfindung dominiert. Das bedeutet aber nicht, dass er jeden noch so niedrigen Preis durchsetzen kann. Zu beachten sind vielmehr die pers\u00f6nlichen Verh\u00e4ltnisse, die sowohl f\u00fcr den K\u00e4ufer als auch f\u00fcr den Verk\u00e4ufer herrschen. Das haben die verschiedenen Untersuchungen gezeigt, die ich aktuell durchgef\u00fchrt habe. Die Untersuchungen ergeben auch neue Anhalts\u00adwerte zur Preisfindung auf der Basis eines erweiterten modifizierten Ertragswertverfahrens. Eine einfache pauschale Ermittlungsformel gibt es leider nicht. Wie kann nun ein angemessener Preis gefunden werden? Hierzu erkundigen sich beide Seiten bei Fachberatern, Steuerberatern, Fachanw\u00e4lten oder Sachverst\u00e4ndigen f\u00fcr Praxisbewertung. Dies f\u00fchrt zu Argumentationswerten, die beide Parteien in den Ring werfen. Falls die Vorstellungen iden\u00ad\u00adtisch sind, besteht kein Handlungsbedarf, die Einigung ist erzielt. Bei Abweichungen muss verhandelt werden, jedenfalls, wenn grunds\u00e4tzlich ein Einigungswille vorhanden ist.<\/p>\n
Meiner Erfahrung nach ist es jetzt hilfreich, einen Sachverst\u00e4ndigen zu bitten, hier zu moderieren. Dieser hinterfragt, wie beide Seiten zu ihren Werten gekommen sind und erkl\u00e4rt das Vorgehen: Was ist eigentlich ein Wert, was bedeutet dieser und welche Auswirkungen hat dieser auf die Verhandlung und den zuk\u00fcnftigen Betrieb der Praxis? Das allein f\u00fchrt oft schon zu einer Eini\u00adgung, einfach deshalb, weil die Wertermittlung damit klar und nachvollziehbar wird.<\/p>\n
Vor allem aber in \u201eharten\u201c F\u00e4llen kann der vermittelnde Sachverst\u00e4ndige dazu beitragen, eine L\u00f6sung zu finden. In einem rea\u00adlen Beispiel aus 2017 wollte der Abgeber keinesfalls weniger als 300.000 EUR erzielen, der m\u00f6gliche K\u00e4ufer aber keinesfalls mehr als 200.000 EUR zahlen. Diese Positionen wurden scheinbar unverr\u00fcckbar zu Beginn der Verhandlung postuliert. Hier muss der Sachverst\u00e4ndige eine sofortige kontroverse Diskussion unbedingt vermeiden. Stattdessen sollte er beide Positionen allparteilich (das ist eine Modifikation von unparteilich: Der Mediator nimmt jeweils beide Positionen ein und erkl\u00e4rt sie der anderen Seite) bewusst machen, ohne den drohenden Konflikt zu sch\u00fcren. Hinzu kommen weitere Argumente wie \u201eWelche Vor\u00adteile f\u00fcr den K\u00e4ufer h\u00e4tte eine bestimmte Zeit des gemeinsamen Arbeitens?\u201c, \u201eWie wichtig ist es dem Abgeber, dass seine Patienten in guten H\u00e4nden bleiben?\u201c, \u201eWie wichtig sind dem K\u00e4ufer bestimmte Aspekte des Praxisumfeldes?\u201c etc., die er\u00f6rtert werden sollten und dazu beitragen, unterschiedliche Bed\u00fcrfnisse gleicherma\u00dfen zu beleuchten. Hier wurde eine L\u00f6sung zwischen den Extremwerten gefunden, die f\u00fcr beide Seiten vorteilhaft war und bei der es im Nachhinein nicht mehr um den Preis allein ging. Ganz wichtig ist es jedoch, rechtzeitig mit der Nachfolgesuche zu beginnen.<\/p>\n
Ich empfehle zehn Jahre bzw. minimal f\u00fcnf Jahre vor der geplanten Abgabe. Beachten Sie dabei, dass der Wert Ihrer Praxis mit dem Erreichen der Altersgrenze sinkt. Wenn der K\u00e4ufer wei\u00df, dass Sie auf jeden Fall bis zum Ende des Jahres schlie\u00dfen m\u00f6chten, wartet dieser ruhig ab, bis Sie den Praxisbetrieb erl\u00f6sfrei einstellen, mietet dann die Praxisr\u00e4ume oder macht eine neue Praxis daneben auf.<\/p>\n