{"id":490,"date":"2019-05-06T09:40:42","date_gmt":"2019-05-06T07:40:42","guid":{"rendered":"https:\/\/sanderconcept-blog.de\/?p=490"},"modified":"2025-01-15T17:00:51","modified_gmt":"2025-01-15T16:00:51","slug":"marketing-im-z-mvz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sander-concept.de\/blog\/2019\/05\/06\/marketing-im-z-mvz\/","title":{"rendered":"Marketing im Z-MVZ"},"content":{"rendered":"\n
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PRAXISMARKETING Zahnarztpraxen werden immer weniger und immer gr\u00f6\u00dfer. Der Umsatz pro Praxis steigt entsprechend, insbesondere nachdem es nun m\u00f6glich ist, drei bzw. fallweise sogar vier angestellte Zahn\u00e4rzte pro Praxisinhaber zu besch\u00e4ftigen. In vorangegangenen Artikeln habe ich angesichts der MVZ-Entwicklung dahingehend beruhigt, dass die Einzelpraxis auch weiterhin Bestand haben wird (vier von f\u00fcnf Praxen in Deutschland sind unver\u00e4ndert Einzelpraxen), wenn die Praxisinhaber ihre Pers\u00f6nlichkeit einbringen und marketingm\u00e4\u00dfig nutzen. In diesem Beitrag m\u00f6chte ich auf das abweichende Marketingverhalten gr\u00f6\u00dferer Einheiten eingehen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

In der \u00dcberschrift dieses Artikels wird das Z-MVZ genannt. Die folgenden Ausf\u00fchrungen beziehen sich auf gr\u00f6\u00dfere, unternehmensm\u00e4\u00dfig gef\u00fchrte Einheiten. Dabei nenne ich sie hier alle vereinfachend Z-MVZ, auch wenn es sich um gro\u00dfe Gemeinschaftspraxen mit oder ohne Filialen, \u00dcBAGs, Partnerschaftsgesellschaften etc. handelt.<\/p>\n\n\n\n

Klassisches ZAP-Marketing
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Das wichtigste Marketinginstrument ist und bleibt das Binnenmarketing: Wie wirkt der Praxisinhaber, das Team und die gesamte Praxis auf die Bestandspatienten? Wie stark k\u00f6nnen sie an die Praxis gebunden bzw. wie stark begeistert werden, dass sie ihren Freunden und Verwandten die Praxis weiterempfehlen? Bei einer marketingaktiven Praxis wird circa die H\u00e4lfte aller Neupatienten auf Empfehlung akquiriert. Von weiterer Bedeutung ist dann das Onlinemarketing, was die zweite H\u00e4lfte der Neupatienten bringt. Diese Betrachtung ist deshalb so bedeutsam, weil jede Praxis im Mittel mindestens zehn Neupatienten pro Behandler und Monat ben\u00f6tigt, um keine Umsatzeinbu\u00dfen zu erfahren. Interessant ist es, dass nur die H\u00e4lfte aller Praxen \u00fcber eine eigene Praxiswebsite verf\u00fcgt. Bei der anderen H\u00e4lfte wird nur auf die Empfehlung gesetzt, beziehungsweise auf Anzeigen in den Gelben Seiten und beispielsweise kleine Schildchen an den Einkaufswagen des Supermarktes um die Ecke (was hinterfragt werden sollte). Obwohl f\u00fcr Anbieter in vergleichbaren Branchen ein Marketingetat von f\u00fcnf bis zehn Prozent des Umsatzes empfohlen wird, was mindestens etwa 25.000 Euro im Jahr bedeuten w\u00fcrde, investieren kleine Praxen sogar oft weniger als 5.000 Euro pro Jahr.<\/p>\n\n\n\n

Marketing von Z-MVZ<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie unterscheidet sich nun das Marketing der Z-MVZ von dem der klassischen Praxis? Bei den Investoren wird es deutlich: \u00dcblicherweise kaufen die Investoren eine Praxis nur dann von einem Zahnarzt, wenn sich dieser verpflichtet, noch eine gewisse Zeit in der \u2013 dann verkauften \u2013 Praxis weiterzuarbeiten. Die \u00dcbernehmer haben die Bedeutung der Person des Zahnarztes erkannt und nutzen sie. Gleichzeitig wird alles versucht, die Positionierung der Praxis unabh\u00e4ngig von Personen aufzubauen. Die jeweiligen Positionierungsstrategien sind dabei individuell sehr unterschiedlich. Allen gemeinsam ist, dass ein \u201eMehrwert\u201c f\u00fcr den Patienten geschaffen wird: Online- bzw. schnelle Terminvergabe, lange \u00d6ffnungszeiten, hochprofessionelles Team, modernste Ausstattung, alle Spezialisierungen unter einem Dach, gute Lage und Erreichbarkeit, Services wie Abholdienste und vieles mehr. Beachten Sie, dass die heute 30- bis 50-J\u00e4hrigen andere Erwartungen an eine \u201egute\u201c Praxis haben als die heute 70-J\u00e4hrigen. Die oben genannten Punkte fallen unter das \u2013 relativ kosteng\u00fcnstige \u2013 Binnenmarketing.<\/p>\n\n\n\n

Im Au\u00dfenmarketing kann ein Z-MVZ nun aber ganz anders agieren als eine kleine Praxis. Wenn Planums\u00e4tze von f\u00fcnf Millionen Euro aufgerufen werden, wird das Marketingbudget in der Anfangsphase eine halbe bis eine Millionen Euro pro Jahr und dauerhaft 250.000 bis 500.000 Euro betragen. Neben den Kosten f\u00fcr das Binnenmarketing wird ein Gro\u00dfteil f\u00fcr Onlinemarketing einschlie\u00dflich Social Media eingesetzt, unterst\u00fctzt durch klassisches PR sowie Plakatwerbung. Je nach dem k\u00f6nnen auch Radio- und Fernsehspots oder Kinowerbung etc. zielf\u00fchrend sein. Entscheidend ist, dass diese Betr\u00e4ge, die f\u00fcr das Marketing einer Gro\u00dfpraxis bzw. Praxiskette aufgewendet werden, um ein Vielfaches h\u00f6her sind als die f\u00fcr die klassische Praxis. Es wird daher eine vielfach h\u00f6here Reichweite erzeugt, die notwendiger Weise mehr Neupatienten erreicht. Bitte f\u00fchren Sie sich einfach das \u201eFielmann-Prinzip\u201c vor Augen: Jeder kennt Fielmann. Mit guten Brillen hat das nichts zu tun, die gibt es auch anderswo.<\/p>\n\n\n\n

Die Z-MVZ-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um f\u00fcr die klassische Praxis einmalig eine Website zu schaffen, brauchen Sie neben der professionellen Agentur keinen speziell ausgebildeten Mitarbeiter \u2013 das kann vom Inhaber weitgehend selbst betreut werden. So bald Sie aber in Marketingbudgets von 50.000 Euro aufw\u00e4rts denken bzw. einen Umsatz von mehr als einer Million Euro erzielen, sollten Sie die Marketingbetreuung in professionelle H\u00e4nde legen. Professionell hei\u00dft, dass neben der Agentur eine Ansprechpartnerin in der Praxis f\u00fcr die zielf\u00fchrende Kommunikation zwischen der Praxis und der Agentur sorgt. Dazu sollte der Inhaber seine Richtlinienkompetenz aus\u00fcben und in einem Jahresgespr\u00e4ch zusammen mit der Agentur und der Z-MVZ-Praxisleitung bzw. -Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung das Budget und die Marketingschwerpunkte festlegen. Auf dieser Grundlage k\u00f6nnen dann Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung und Agentur anhand eines Mediaplans die geeigneten Details entwickeln und umset-zen. Der Inhaber sollte sich mit strategischen Fragen besch\u00e4ftigen und die oben genannten Aufgaben professionell delegieren.
Allerdings muss die Praxisleitung \u00fcber Grundkenntnisse im Marketing verf\u00fcgen. Es ist nicht zielf\u00fchrend, wenn die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung nicht wei\u00df, wie Werbung grunds\u00e4tzlich funktioniert, wie eine Google-Ads-Kampagne aufgebaut und wie Telefontracking organisiert wird, wie Zugangsdaten ver-waltet werden oder wie mit Bildschirm- und Druckfarben umgegangen wird.<\/p>\n\n\n\n

Wie k\u00f6nnen Praxisleitung bzw. Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung qualifiziert werden?<\/strong>
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Sinnvoll ist die Qualifizierung in Form einer Fortbildung zur \u201eMVZ-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer\/-in (IHK)-Zahnmedizin\u201c, wie sie zum Beispiel von der Frielingsdorf Consult GmbH (www.frielingsdorf.de<\/a>) angeboten wird. Im Hinblick auf die Ausbildung zur Marketingassistentin kann beispielsweise auf das Angebot der Sander Concept GmbH (www.<\/a>sander<\/a>-concept.de<\/a>) verwiesen werden. Dort werden alle notwendigen Inhalte vermittelt, sodass eine sinnvolle und zielf\u00fchrende Kommunikation zwischen der Agentur und dem Z-MVZ erfolgen kann.
Mit dieser F\u00fchrungsstruktur, in der der Praxisunternehmer das Tagesgesch\u00e4ft delegiert und eine eigene, qualifizierte Marketingabteilung aufbaut, die wiederum mit professionellen Agenturen auf Augenh\u00f6he kommuniziert, kann das Unternehmen hocheffizient arbeiten und im Markt erfolgreich bestehen.<\/p>\n\n\n\n

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Der Originalbeitrag ist in der ZWP (5\/2019, OEMUS MEDIA AG) erschienen.<\/p>\n

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Zur Seminarausschreibung gelangen Sie hier.<\/a><\/p>\n\n\n\n

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