Kaum eine Frage besch\u00e4ftigt uns zurzeit so sehr wie das Thema Praxis\u00adabgabe. Nahezu t\u00e4gliche Anfragen: Kann ich meine Praxis \u00fcberhaupt verkaufen? Welchen Preis kann ich erwarten? Wann fange ich mit der Suche nach einem Nachfolger an? Soll ich mit dem \u00dcbernehmer zusammen\u00adarbeiten? Wenn ja, ich welcher Form und wie lange? Soll ich jetzt noch investieren? Wenn ja, in was? Welches sind die geeigneten Markt\u00adpl\u00e4tze? Und vieles mehr \u2026<\/p>\n\n\n\n
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\nEs gibt so viele K\u00e4ufer\u00adziel\u00adgruppen wie es Zahn\u00e4rzte gibt. Finden Sie heraus, wer Sie sind bzw. welche Positionierung Sie haben, und erz\u00e4hlen Sie das allen Menschen, die im Rahmen Ihrer Abgabe\u00adstrategie daf\u00fcr vorgesehen sind.
Irgendwo interessieren sich einer oder mehrere Zahn\u00e4rzte genau f\u00fcr Ihre Zahn\u00adarzt\u00adpraxis.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
In diesem Beitrag wird das Thema Marken\u00adbildung im Zusammen\u00adhang mit der geplanten Abgabe behandelt. Macht es Sinn, eine starke Marke zu sein? Wenn ja, wie bilde ich die Marke f\u00fcr die relativ kurze Zeit bis zur Abgabe aus? Oder ist das eher sch\u00e4dlich? Was ist f\u00fcr potenzielle \u00dcber\u00adnehmer wichtig? Wie kann ich meine Praxis durch “Marken\u00adma\u00df\u00adnahmen\u201c ver\u00adkauf\u00adbar machen bzw. einen h\u00f6heren Preis erzielen? Egal, welche Strategie Sie im Speziellen ver\u00adfolgen: Die Planung der Abgabe sollte bereits zum Zeit\u00adpunkt der Praxis\u00adgr\u00fcndung beginnen, sp\u00e4testens aber zehn bis f\u00fcnf Jahre vor dem geplanten Zeit\u00adpunkt des Verkaufs vor\u00adge\u00adnommen werden.<\/p>\n\n\n\nDie Situation<\/h3>\n\n\n\n
Wir haben in Deutsch\u00adland ca. 42.000* Zahn\u00adarzt\u00adpraxen (ZAP) mit ca. 50.000 Praxis\u00adinhabern (zu\u00adge\u00adlassen, be\u00adteiligt oder er\u00adm\u00e4chtigt). Weiterhin werden inzwischen ca. 12.000 Zahn\u00ad\u00e4rzte als Ange\u00adstellte be\u00adsch\u00e4ftigt. J\u00e4hr\u00adlich nehmen 1.200 Zahn\u00ad\u00e4rzte neu an der zahn\u00ad\u00e4rzt\u00adlichen Ver\u00adsorgung teil. Die Zahl der neuen ZAP kann daher gut mit 1.000 pro Jahr ab\u00adge\u00adsch\u00e4tzt werden. Die Zahl der ab\u00adgebenden Zahn\u00ad\u00e4rzte ist aber in\u00adfolge der geburten\u00adstarken Jahr\u00adg\u00e4nge so hoch (ein Drittel der Zahn\u00ad\u00e4rzte ist \u00e4lter als 55), dass die Zahl der Praxis\u00adinhaber j\u00e4hr\u00adlich um ca. 600 sinkt. Der ZAP-R\u00fcckgang ist mit ca. 250 bis 500 pro Jahr (BAGEffekt) etwas geringer. Der Gro\u00df\u00adteil der Gr\u00fcndungen besteht aus der Einzel\u00adpraxis\u00ad\u00fcbernahme mit ca. 650 pro Jahr bei einem Angebot von 1.500 bis 2.000 ab\u00adge\u00adbenden Zahn\u00ad\u00e4rzten. Die Zahl der echten Neu\u00adgr\u00fcndungen betr\u00e4gt ca. 70 pro Jahr. Weiterhin gibt es ca. 300 Nieder\u00adlassungen in Kooperation. Aufgrund dieser Arithmetik ist der ZAP-Markt ein reiner K\u00e4ufer\u00admarkt geworden. Dabei lassen sich Praxen in Mittel\u00adst\u00e4dten sowie im S\u00fcden und Westen Deutsch\u00adlands am teuersten und Land\u00adpraxen sowie Praxen im Osten Deutsch\u00adlands mit dem geringsten Preis verkaufen. Eine Angabe, welche Art von Praxen \u00fcberhaupt nicht ver\u00adkauf\u00adbar sind, liegt dem Ver\u00adfasser nicht vor. Nach eigener Ein\u00adsch\u00e4tzung kann der oben genannte Preis\u00adtrend grund\u00ads\u00e4tzlich zwar auch auf die Schlie\u00dfungs\u00adh\u00e4ufig\u00adkeit \u00fcber\u00adtragen werden, aller\u00addings ist das Markt\u00adgeschehen hier h\u00f6chst heterogen. Fast jede ZAP ist tat\u00ads\u00e4ch\u00adlich verkauf\u00adbar. Es kommt nur auf ihre Positionierung und die Abgabe\u00adstrategie an.<\/p>\n\n\n\n
Anmerkung: Die Abgabe\u00adstrategie ist ein separates, wenn auch sehr wichtiges Thema. In diesem Beitrag wird nur das Thema \u201eMarken\u00adbildung im Hin\u00adblick auf die Ab\u00adgabe\u201c be\u00adhandelt.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Markenbildung oder eher klein und bescheiden?<\/h3>\n\n\n\n
Was ist eine Marke? Viele denken jetzt sofort an das Z-MVZ oder die gro\u00dfe Praxis mit einem Fantasie\u00adnamen, der m\u00f6glichst den Wort\u00adbestand\u00adteil \u201edent\u201c und\/oder einen Anglizismus be\u00adin\u00adhalten muss. Dieser Ansatz ist nicht ziel\u00adf\u00fchrend. Im Hin\u00adblick auf den Erfolg und damit auch Verkauf macht die Person des ZAP-Inhabers bzw. der -Inhaberin die Marke aus. Wir nennen das \u2013 um in einer konsistenten Marketing\u00adphilo\u00adsophie zu bleiben \u2013 Positionierung (Positionierungs\u00adtheorie nach Al Ries und Jack Trout). \u201eDas ist die Praxis, in der das Team immer so lustig ist\u201c, oder \u201eDer Zahn\u00adarzt macht einfach die besten Prothesen der Stadt\u201c. Weitere Beispiele: \u201eDie Feng-Shui-Praxis hat mir die Angst vor dem Zahnarzt genommen\u201c, oder \u201eDie lassen sich wirklich Zeit f\u00fcr eine gute Be\u00adratung\u201c. Was macht Sie, was macht Ihre Praxis aus? Was bildet Ihre Marke? Wie werden Sie von den Patienten wahr\u00adgenommen? Auch \u201eDr. M\u00fcller\u201c kann eine Marke sein, in dem Sinne: \u201eDer Dr. M\u00fcller aus Br\u00f6ckede, der so super Prothetik macht, wenn wir da mal einen Termin be\u00adkommen\u201c. Man nennt das auch \u201eCorporate Image\u201c. Arbeiten Sie das heraus, was als Positionierung be\u00adzeichnet wird. Und die m\u00fcssen Sie dann \u00fcber\u00adtrag\u00adbar machen und auf den Markt\u00adplatz stellen und ab\u00adwarten, bis sich ein potenzieller \u00dcber\u00adnehmer meldet, der sich von Ihrer Positionierung an\u00adge\u00adsprochen f\u00fchlt. Es kommt immer auf die Ziel\u00adgruppe an: Ihr \u00dcber\u00adnahme\u00adkandidat ist nicht irgend\u00adeiner von vielen Zahn\u00ad\u00e4rzten, \u201edie ja irgendwie alle gleich sind\u201c, sondern vielleicht der junge karriere\u00adorientierte Mann auf der Suche nach der Spitzen\u00adpraxis oder die junge Mutter, die jetzt, eventuell mit einer Kollegin zu\u00adsammen, halb\u00adtags in einer kleinen Praxis ar\u00adbeiten will. Oder die be\u00adscheidene Zahn\u00ad\u00e4rztin, die nicht mehr an\u00adge\u00adstellt sein will, sondern mit einem geringen Gewinn zu\u00adfrieden ist und ihre Selbst\u00adst\u00e4ndig\u00adkeit ver\u00adwirk\u00adlichen will. Oder die beiden Kommilitonen, die sich so gut ver\u00adstehen, dass sie ihre Edel\u00adpraxis ge\u00admein\u00adsam ge\u00adstalten wollen. Es gibt so viele Ziel\u00adgruppen wie es Zahn\u00ad\u00e4rzte gibt. Finden Sie heraus, wer sie sind bzw. welche Positionierung Sie haben und er\u00adz\u00e4hlen Sie das allen Menschen, die im Rahmen Ihrer Abgabe\u00adstrategie daf\u00fcr vor\u00adgesehen sind. Irgendwo interessieren sich einer oder mehrere Zahn\u00ad\u00e4rzte genau daf\u00fcr. Vielleicht nicht heute, aber eventuell morgen. Und dann passt es ge\u00adgebenen\u00adfalls.<\/p>\n\n\n\n
Was ist denn der “Marktplatz”?<\/h3>\n\n\n\n
Den exakten Markt\u00adplatz m\u00fcssen Sie im Rahmen Ihrer Abgabe\u00adstrategie fest\u00adlegen, also zum Bei\u00adspiel die Ein\u00adbindung Ihres Depots oder die ge\u00adeignete Internet\u00adplatt\u00adform. Im Hin\u00adblick auf die in diesem Beitrag zu be\u00adhandelnde Marken\u00adbildung ist ent\u00adscheidend, dass Sie Ihre Positionierung wirk\u00adsam auf Ihrer Web\u00adsite platzieren. Denn alle poten\u00adziellen Kandidaten werden zu\u00adn\u00e4chst versuchen, Sie im Internet zu finden. Wenn Sie dort nicht ver\u00adtreten sind, reduzieren Sie die Zahl der realen Be\u00adwerber deut\u00adlich. Dabei muss eine \u201eAbgabe\u00adwebsite\u201c gar nicht teuer sein. Sie muss eben nur zu Ihrer Positionierung passen. Ver\u00adsetzen Sie sich in die Situation des Suchenden: Was muss der Kandidat, der eine ZAP sucht und der zu Ihnen passt, beim Googeln f\u00fchlen? Was h\u00e4lt ihn auf der Web\u00adsite? Was ver\u00adan\u00adlasst ihn, bei Ihnen an\u00adzu\u00adrufen?<\/p>\n\n\n\n
Schlussbemerkung<\/h3>\n\n\n\n
Eine Website lebt von Bildern. Ohne jetzt Ihre Abgabe\u00adstrategie zu ent\u00adwickeln, m\u00f6chte ich darauf hin\u00adweisen, dass eine Investition in einen \u2013 dann auch foto\u00adgrafier\u00adten \u2013 neuen Fu\u00df\u00adboden oft kleine Wunder beim Ver\u00adkauf von Zahn\u00adarzt\u00adpraxen be\u00adwirkt.<\/p>\n\n\n\n
* Die Zahlen wurden der Existenz\u00adgr\u00fcndungs\u00adanalyse der apoBank 2017 sowie dem KZBVJahrbuch 2018 bei selbst vor\u00adgenommenen R\u00fcck\u00adschl\u00fcssen ent\u00adnommen.<\/em><\/p>\n\n\n\n
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