Die meisten Zahnarztpraxen fahren derzeit im Notfallmodus und leiden daher unter massiven Umsatzeinbr\u00fcchen. Wie lange dieser Zustand anh\u00e4lt, wei\u00df ich nicht.<\/p>\n\n\n\n
Was ich wei\u00df, ist, dass jede Krise auch eine Chance in sich birgt.
Zu den Fakten: Wir haben in Deutschland 42.000 Zahnarztpraxen, Tendenz deutlich fallend. Au\u00dferdem gibt es immer mehr angestellte Zahn\u00e4rzte, von denen viele dauerhaft angestellt bleiben wollen, was auch als sinkender Niederlassungswille bezeichnet wird. Infolge dieser Entwicklung werden die Praxen immer weniger und immer gr\u00f6\u00dfer. Gr\u00f6\u00dfere Praxen k\u00f6nnen sich unternehmerisch anders aufstellen als kleine und erreichen mit intensiven Marketingaktivit\u00e4ten viele neue Patienten, die dann dort und nicht mehr in den kleineren Einheiten behandelt werden.
Und was f\u00fcr die Patienten gilt, gilt auch f\u00fcr das Personal. Vielfach wird schon mehr Personalmarketing als Patientenmarketing betrieben. Durch die aktuelle Krise wird diese Entwicklung noch bef\u00f6rdert.<\/p>\n\n\n\n
So gravierend die aktuellen Schwierigkeiten auch sein m\u00f6gen, so gro\u00df sind die Chancen, die sich aus dieser Zeit f\u00fcr jeden ergeben k\u00f6nnen. Der treffende Sinnspruch in der \u00dcberschrift ist \u00fcbrigens von Karl Heinz Karius. Doch nutzbar machen f\u00fcr sich selbst kann das nur derjenige, der diese Chance auch erkennt und mit Weitblick handelt: Jetzt ist die Zeit f\u00fcr eine Strategieentwicklung, um f\u00fcr die Zeit nach der Krise gut aufgestellt zu sein.<\/p>\n\n\n\n
An den Beginn der Strategie geh\u00f6rt die Frage, wo ich stehe und wo ich hinwill. An ein paar typischen Beispielen versuche ich zu erkl\u00e4ren, wie Chancen entwickelt werden k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n
Viele Zahn\u00e4rzte sahen bereits vor der Krise gro\u00dfe Probleme, ihre Praxis zu einem angemessenen Preis verkaufen zu k\u00f6nnen. Jetzt, zu einer Zeit, in der nicht investiert wird, haben die meisten ganz aufgegeben, auf einen Verkaufserl\u00f6s zu spekulieren. Sie schlie\u00dfen ohne \u00dcbernahme oder arbeiten weiter, obwohl sie dies eigentlich gar nicht wollen.<\/p>\n\n\n\n
Aber warum nur? Strategie hei\u00dft doch, zun\u00e4chst zu erkennen, dass es den idealtypischen K\u00e4ufer nicht gibt. Es gibt Zahn\u00e4rzte, die zu Ihrer Praxis passen. Sie m\u00fcssen das nur am Markt richtig positionieren. Dabei geht es weniger um die Frage, in welchem Medium Sie Ihren Abgabewunsch bekannt machen als um die Frage, welche \u201eGeschichte\u201c Sie den potenziellen K\u00e4ufern von Ihrer Praxis erz\u00e4hlen. Welche St\u00e4rken hat Ihre Praxis, und was k\u00f6nnen Sie dem \u00dcbernehmer vielleicht noch nach der \u00dcbernahme bieten, zum Beispiel eine zeitweilige Mitarbeit. Werden Sie sich \u00fcber die W\u00fcnsche der jungen Zahn\u00e4rzte klar. Versuchen Sie, sich nicht \u00fcber die Generation Y zu beklagen, sondern sie zu verstehen, und richten Sie Ihre Ansprache daran aus.<\/p>\n\n\n\n
Insbesondere umsatzschw\u00e4chere Praxen erzielen heute weniger hohe Verkaufserl\u00f6se als fr\u00fcher. Aus Sicht des Abgebers ist das nat\u00fcrlich nicht sch\u00f6n. Aber so ist der Markt. Das Ziel muss lauten: Welchen \u201efairen Preis\u201c kann ich erzielen? Und dazu brauchen Sie Argumente, die Sie aus Ihrer Positionierung ableiten. Ein Autoverk\u00e4ufer kann die Vorteile seines Produkts im Schlaf aufsagen. Bei manchen Zahn\u00e4rzten hingegen habe ich das Gef\u00fchl, dass nur das Negative gesehen wird.<\/p>\n\n\n\n
Arbeiten Sie die Vorteile Ihrer Praxis, Ihre Positionierung, heraus und seien Sie optimistisch. \u00dcberzeugen Sie die potenziellen K\u00e4ufer von den Vorteilen, gern auch mit Unterst\u00fctzung durch einen Sachverst\u00e4ndigen (Hinweis: Bei Sander Concept ist jetzt die Brosch\u00fcre \u201eDer faire Praxiswert\u201c erschienen. Sie kann kostenlos per E-Mail bestellt werden). Fair ist der Preis dann, wenn sich beide Seiten nicht \u201e\u00fcber den Tisch gezogen\u201c f\u00fchlen und die Wertermittlung verstehen. Und damit w\u00e4ren wir bei der K\u00e4ufersicht.<\/p>\n\n\n\n
Ja, wir haben gegenw\u00e4rtig einen K\u00e4ufermarkt, und das versch\u00e4rft sich noch. Sie haben die Auswahl unter sehr vielen Praxen, insbesondere wenn Sie nicht ortsgebunden sind. Sie k\u00f6nnen \u2013 und das bei Niedrigzinsen \u2013 zurzeit richtig hart verhandeln. Nach meiner Erfahrung ist das aber eine Typfrage und liegt nicht jedem. Au\u00dferdem kommt es bei den Verhandlungen in erster Linie darauf an, ob sich beide Seiten gut verstehen. Und wenn diese Voraussetzungen gegeben sind und der Finanzplan solide erstellt wurde, ist es am Ende egal, ob 50.000 Euro oder 70.000 Euro flie\u00dfen. Die Differenz kann schnell dadurch ausgeglichen werden, dass sich der Abgeber von Herzen gern bei seinen Patienten daf\u00fcr einsetzt, dass Sie erfolgreich starten.<\/p>\n\n\n\n
Entscheidend f\u00fcr den Erfolg ist es, die Finanzplanung solide erstellt sowie eine zu Ihnen passende Marketingstrategie entwickelt zu haben. Und jetzt ist die Zeit, genau dies zu tun. Damit Sie am Ende der Krise gut gewappnet starten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Zu Beginn Ihrer Strategieentwicklung setzen Sie einen gedachten (flexiblen) Termin f\u00fcr das Ende der Krise. Nutzen Sie nun die Zeit und analysieren Sie Ihr wettbewerbliches Umfeld. Wie hoch ist die Zahnarztdichte jetzt, wie viele Praxen werden nach der Krise, alters- oder krisenbedingt, noch am Markt sein? Welche Positionierung haben Sie (Praxisphilosophie, fachliche Ausrichtung, Gr\u00f6\u00dfe, Zielgruppen etc.) und Ihre wirksamsten Wettbewerber. Wo stehen Sie bei Google und bei den Bewertungsportalen? Werden Sie sich
\u00fcber die Bedeutung dieser Instrumente klar und entwickeln Sie ein Konzept. Beachten Sie, dass eine bewusste Konkurrenzverd\u00fcnnung Ihre Chancen erh\u00f6ht. Erreichen Sie diese durch eine gezielte Aufstellung. Wenn Sie das optimistisch, zielgerichtet und flei\u00dfig angehen, k\u00f6nnen Sie Ihre Praxis nach Aufheben der Beschr\u00e4nkungen erfolgreich (oder mehr) weiter fortf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n
Vielleicht wollen Sie sich mit anderen Zahn\u00e4rzten \u2013 \u00f6rtlich oder \u00fcber\u00f6rtlich \u2013 zusammentun. Oder Sie m\u00f6chten Ihre Praxis teilweise verkaufen. Oder expandieren. Eventuell \u00fcberlegen Sie auch, Partner aufzunehmen oder ein MVZ zu gr\u00fcnden oder Angebote von Investoren zu pr\u00fcfen.<\/p>\n\n\n\n
Egal, was Sie vorhaben: Jetzt ist die Zeit, die Zukunft zu gestalten.
Gewiss haben Sie zwei bis drei Monate oder mehr die Zeit, sich intensiv mit Ihrer Zukunftsplanung auseinanderzusetzen. Nutzen Sie die Zeit! Zahnarztpraxen sind Unternehmen, und Sie sind Unternehmer. Handeln Sie unternehmerisch, strategisch. Decken Sie die Tarnung \u201eSchwierigkeit\u201c auf und ergreifen Sie die Chance. Es gibt keine bessere Zeit daf\u00fcr: Carpe diem!<\/p>\n\n\n\n
Mehr Artikel von Prof. Dr. Thomas Sander finden Sie auf unserer Internetseite \u2013\u00a0zu den Publikationen >><\/a><\/p>\n\n\n\n
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