Die regelmäßige Antwort, die ich auf diese Frage von Zahnärzten erhalte, ist: „So viel, wie ich dafür bekomme.“ Das ist sicher eine mögliche und auch nachvollziehbare Antwort. Gerade aber in dem so häufig auftretenden Fall der konkret geplanten Abgabe bringt uns diese Antwort nicht weiter.
Was ist der Unterschied von Wert und Preis?
Die oben genannte Antwort beschreibt nicht den Wert, sondern einen Preis. Der Preis ist die Realisierung eines Wertes in einer konkret vollzogenen Transaktion. Diese tatsächlich erzielten Preise bei den Käufen bzw. Verkäufen von Praxen gehorchen leider keiner klar nachvollziehbaren Logik. Die Untersuchungen, die ich zusammen mit dem Institut der deutschen Zahnärzte und auch nachfolgend angestellt habe, zeigen eher, dass die Preise zwar durch die erzielbaren Gewinne geprägt sind, aber im Detail stark streuen und ganz wesentlich von den Persönlichkeiten und individuellen Situationen der verhandelnden Parteien abhängen.
Kann der objektive Wert denn berechnet werden?
Es gibt den objektiven Wert nicht. Es gibt nur Werte aus Sicht von jemandem. Für einen interessierten Nachfolger hat Ihre Praxis möglicherweise einen anderen Wert als für Sie oder andere Kandidaten. Da gibt es kein richtig oder falsch. Schwieriger wird es bei Auseinandersetzungen wie beispielsweise bei der Auflösung einer Gemeinschaftspraxis oder im Zugewinnausgleichsverfahren bei Ehescheidung. In dem Zusammenhang wird oft vom objektivierten Wert gesprochen. Damit ist gemeint, dass der Wert unter der Annahme der unveränderten Fortführung des Betriebes berechnet werden soll.
Grundsätzlich können Praxiswerte natürlich berechnet werden, der Sichtweisenaspekt ist aber maßgeblich und muss berücksichtigt werden.
Was muss getan werden, um den oder die Werte zu ermitteln?
Zunächst einmal muss das Ziel definiert werden: Zu welchem Zweck und aus welcher Sicht soll ein Wert ermittelt werden.
Beispiel: Ein Zahnarzt hat die Absicht, zum Ende des Jahres seine Praxis zu verkaufen, weil er in den Ruhestand wechseln möchte. Er will wissen, welchen Preis er erwarten kann.
Der Sachverständige schaut sich daraufhin die Praxis und die Gewinnermittlungen der letzten Jahre an und berechnet den immateriellen Wert (auch ideeller Praxiswert oder Goodwill), indem er eine Ertragsprognose macht (hier wahrscheinlich unter Fortführungsgesichtspunkten) und mit Hilfe der Parameter des modifizierten Ertragswertverfahrens ausrechnet, welcher einmaligen Zahlung (Preis) die zukünftigen Gewinne der nächsten Jahre entsprechen (hier ist sachverständig ein Zeitraum festzulegen). Weiterhin bestimmt er den Wert der Anlagen der Praxis (materieller Wert). Der immaterielle und der materielle Wert werden zu einer Größe addiert.
Interessant wird es nun, wenn tatsächlich ein Kandidat kommt. Der schaut sich – ebenfalls sachverständig unterstützt – die Zahlen an und kommt zu einem anderen Wert, denn er benötigt vielleicht die alte analoge Röntgeneinheit nicht, dafür aber ein Endo-Mikroskop. Außerdem möchte er das Konzept ändern, was zu einer anderen Erlös- und Kostenstruktur führt. Möglicherweise ist der ermittelte Wert dann kleiner als der des Abgebers.
Erschwerend kommt noch hinzu, dass der Interessent den von ihm bestimmten Grenzwert (Entscheidungswert) gar nicht nennt, sondern mit Argumentationswerten „pokert“.
Wie bekommt man die Kuh vom Eis?
Miteinander reden! Ich habe sehr gute Erfahrungen gemacht, indem ich die Situation einmal aus der Sicht des Abgebers und dann aus Sicht des Übernehmers darstelle, und wir dann gemeinsam darüber sprechen. Es ist erstaunlich zu sehen, wie schnell sich die Parteien annähern, wenn sie das Prinzip und die andere Sichtweise verstehen. Ergebnisse sind da häufig innerhalb weniger Stunden zu erzielen.
Komplizierter wird die Aufgabe, wenn der Nachfolger schon einige Zeit dabei ist. Denn möglicherweise hat dieser dann selbst schon einen Goodwill in Form von Patientenbindung erarbeitet, die er nicht bezahlen möchte. Hier geht es praktisch kaum ohne Sachverständigen.
Übrigens: Das Ziel muss immer sein, einen fairen Preis zu finden. Wenn die Bereitschaft dazu von beiden Seiten vorhanden ist, ist die Wertermittlung leicht und unaufwändig. Das Ziel ist erreicht, wenn der Übernehmer in eine belastungsarme, perspektivisch gute Zukunft starten kann und der Abgeber seine Patienten in guten Händen weiß und obendrein noch eine angemessene Entschädigung für das erhält, was er aufgebaut hat.
Erstveröffentlichung Spitta GmbH, 2017. Zum Artikel (externer Link)
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