Existenzgründer Sander Concept

Aus der Reihe: Erfolgreich gründen – aber wie?

Der zögerliche Gustav

Erfolgreich gründen – aber wie? Seit mehr als zwanzig Jahren berät Sander Concept in ganz Deutschland Zahnärzte zu dieser Frage. In einer losen Artikelserie in der iNPUT! will ich von unseren Erfahrungen berichten. Dabei erzähle ich euch die wahren Geschichten von jungen Existenzgründern, natürlich mit geändertem Namen und ohne Ortsangabe.

Gustav war schon knappe 40, als er sich an uns wandte. Er betrieb eine kleine Praxis mit Eigenlabor in der Vorstadt einer Großstadt in Westdeutschland. Er hatte die Praxis zehn Jahre zuvor gekauft, und es lief auch zunächst alles recht gut an. Problem: Lage und Immobilie. Die Praxis lag zwar an der Hauptstraße der kleinen Gemeinde, aber das Gebäude, in dem sich die Praxis kaum wahrnehmbar im ersten Obergeschoss befand, wurde vom Eigentümer immer mehr vernachlässigt. Die Patienten mussten unmittelbar an den Schaufenstern einer Videothek vorbei, deren Auslagen nicht unbedingt für Kinderaugen geeignet waren. Auch die Geschäfte in den Nachbargebäuden verschwanden nach und nach – das Kleinstadtzentrum blutete langsam aus. In der Folge blieben auch Gustavs Patienten aus.

Ich will hier weg – oder doch nicht? Für eine Praxis wie die von Gustav war wegen ihrer Lage – neben dem Webmarketing – von enormer Bedeutung, gut sichtbar auf sich aufmerksam zu machen. Leider funktionierte das nicht: Bauordnungsrechtlich wurde Gustav jede Form der Plakatierung untersagt, und der Eigentümer des Gebäudes verweigerte darüber hinaus grundsätzlich jede Zusammenarbeit. Wir rieten Gustav dringend, den Praxisstandort zu wechseln, was er auch einsah. Aber immer, wenn es konkret wurde, zögerte er. Die alte Praxis wäre doch so schön und überdies noch nicht abbezahlt. Und was würde mit den Bestandspatienten, würden die folgen? Das wäre doch alles so unsicher. – So ging es mehrere Jahre. Immer mal wieder kam ein Angebot, immer wieder keimte Hoffnung auf, und immer wieder scheiterte der Neustart.

Der erlösende Anruf: „Hallo Christoph, ich habe die neue Praxis gefunden. Komm schnell vorbei, wir müssen Marketing machen.“ Dieser erlösende Anruf kam vor zwei Jahren. Gustav hatte im Grenzbereich zwischen seiner Klein­ und der Großstadt ein großes Gewerbegebäude mit viel Publikumsverkehr aufgetan, in dem ihm im zweiten Obergeschoss eine große Fläche angeboten wurde. Vorteile: viel Lauf, sehr gute Verkehrsanbindung mit Parkplätzen und ÖPNV, und vor allem hervorragende Werbemöglichkeiten an Gebäude und Parkplatz. Wir schauten uns diese Möglichkeit an und konnten Gustavs Entscheidung nachvollziehen. Und los ging es mit Planung und Umsetzung.

Werbung: Der große Vorteil für uns bestand darin, dass wir Gustav schon viele Jahre kannten und wir daher mit seiner Positionierung vertraut waren. Die Website ließ sich übergangsweise unaufwendig umgestalten, bis neue Fotos entstanden und der Auftritt neugestaltet wurde. Wesentlich aber war die äußerst gute Möglichkeit, am Gebäude zu plakatieren. Auf großen Bannern durften wir auf das neue zahnärztliche Angebot an dieser Stelle aufmerksam machen. Die etwa zwei mal sieben Meter großen Plakate beschrieben die Positionierung von Gustavs Praxis durch einen emotional aufgeladenen Eyecatcher. Die Kammer schaute kritisch auf diese Werbeform, erhob jedoch keine Einwände.

Der Erfolg: Es kam, wie es kommen musste: Der Erfolg setzte ein. Es kamen neue Patienten, die von Gustav und seinem Team begeistert waren und natürlich auch von der schönen neuen Praxis. Auf diese Weise griff auch das Empfehlungsmarketing. Gustav war mehr als glücklich.

Fazit: Manchmal ist ein Standortwechsel günstig. Gut geplant, bietet er die Möglichkeit, den Erfolg weiter zu steigern. Dabei ist das Marketingkonzept wesentlich. Und natürlich an erster Stelle ein sympathischer Zahnarzt mit einem super Team.


Die weiteren Artikel der Serie:
Zwei gründliche Eheleute
Der unternehmerische Alexander
Die konsequente Lilly
Locke, der Chirurg
Der bescheidene Lorenz
Der flotte Frederic
Der schnippelnde Jacob
Die zielorientierte Nicola


Der Originalbeitrag ist in der DZW (Ausgabe 23/2018 | Zahnärztlicher Fach-Verlag GmbH) erschienen.

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Christoph Sander

Christoph Sander Der Experte für Marketing und Beratung ist Praxisökonom und -coach vor Ort beim Kunden. Er unterstützt und berät in den Bereichen Praxismanagement und ist darüber hinaus zuständig für Off- und Onlinemarketing sowie Werbestrategien der Firma Sander Concept.