Eine Zahnarztpraxis entsteht über viele Jahre. Sie wird aufgebaut, weiterentwickelt und trägt die persönliche Handschrift ihres Inhabers. Entsprechend sollte auch die Übergabe nicht erst dann beginnen, wenn der letzte Arbeitstag bereits feststeht.

Wir begleiten Zahnärzte bei der strategischen Vorbereitung ihrer Praxisabgabe – von der Analyse der Ausgangssituation und Praxiswertermittlung über die Entwicklung einer Übergabestrategie bis zur Vorbereitung auf Nachfolgersuche und Übergabe.

Praxisabgabe besprechen

Praxisabgabe beginnt früher als Praxisverkauf

Wer seine Praxis verkaufen möchte, beschäftigt sich häufig zunächst mit zwei Fragen: Was ist meine Praxis wert? Wo finde ich einen Käufer?
Beides ist wichtig. Eine erfolgreiche Übergabe beginnt aber früher.

  • wirtschaftliche Entwicklung
  • Praxisorganisation
  • Mitarbeiterstruktur
  • Investitionsstand
  • Abhängigkeit von der Person des Inhabers
  • Leistungsstruktur
  • Dokumentation
  • strategische Positionierung

Praxisabgabe ist kein einzelner Termin. Sie ist ein Prozess.

Was möchten Sie eigentlich übergeben?

Soll die Praxis möglichst unverändert fortgeführt werden? Ist eine Übernahme durch einen einzelnen Nachfolger gewünscht? Kommt eine Integration in eine größere Praxisstruktur infrage? Soll zunächst ein weiterer Zahnarzt aufgenommen und die eigene Tätigkeit schrittweise reduziert werden?

Die Antwort beeinflusst viele weitere Entscheidungen. Deshalb beginnt Praxisabgabe für uns nicht mit einem Verkaufsexposé, sondern mit dem persönlichen und wirtschaftlichen Ziel des Praxisinhabers.

1. Ziele und Zeithorizont klären

Wann möchten Sie Ihre Tätigkeit reduzieren oder beenden? Soll der Übergang abrupt oder schrittweise erfolgen? Welche wirtschaftlichen Erwartungen bestehen?

2. Ausgangssituation der Praxis analysieren

Wirtschaftliche Entwicklung, Praxiswert, Leistungsspektrum, Mitarbeiterstruktur, Organisation, technische Ausstattung, Investitionen und Inhaberabhängigkeit betrachten.

3. Praxiswert bestimmen

Materiellen und immateriellen Wert nachvollziehbar beurteilen.

4. Praxis auf die Übergabe vorbereiten

Erkannte Schwachstellen oder Abhängigkeiten bei ausreichendem Vorlauf sinnvoll verändern.

5. Nachfolge vorbereiten

Art des Nachfolgers, Präsentation der Praxis, Informationsaufbereitung und Auswahl geeigneter Interessenten planen.

6. Übergabe gestalten

Wirtschaftliche, organisatorische, kommunikative sowie rechtliche und steuerliche Arbeitsschritte koordinieren.

Wann sollte die Vorbereitung einer Praxisabgabe beginnen?

Dafür gibt es keine feste Jahreszahl.

Grundsätzlich gilt jedoch: Je mehr an der Praxis vor der Übergabe noch gestaltet werden soll, desto früher sollte die Auseinandersetzung damit beginnen.

Eine frühe Planung bedeutet nicht, dass der Verkauf bereits unmittelbar bevorsteht. Sie bedeutet zunächst nur: Ich weiß, wohin ich mit meiner Praxis möchte – und kann meine Entscheidungen darauf abstimmen.

Die Praxis mit den Augen eines Nachfolgers betrachten

Eine der schwierigsten Aufgaben bei einer Praxisabgabe besteht darin, die eigene Praxis mit anderen Augen zu sehen.

Ein potenzieller Käufer fragt sich beispielsweise: Welche Erträge sind künftig realistisch? Wie abhängig ist die Praxis vom bisherigen Inhaber? Wie stabil ist das Team? Welche Investitionen stehen an? Wie funktionieren die Abläufe? Welche Entwicklungsmöglichkeiten bestehen?

Eine gut vorbereitete Abgabe macht diese Strukturen verständlich und nachvollziehbar.

Der Praxiswert allein verkauft keine Praxis

Eine hohe Bewertung ist attraktiv. Für einen Käufer zählt aber auch, ob er die zugrunde liegenden wirtschaftlichen Annahmen nachvollziehen und die Praxis mit seinem eigenen Konzept fortführen kann.

Praxiswert und Übertragbarkeit gehören zusammen, sind aber nicht dasselbe.

Praxiswert vor der Abgabe gezielt entwickeln

  • Wirtschaftliche Stabilität

    Eine nachvollziehbare Entwicklung über mehrere Jahre ist für einen Nachfolger aussagekräftiger als ein einzelnes außergewöhnlich gutes Jahr.

  • Organisation

    Eine Praxis mit klaren Strukturen und Verantwortlichkeiten kann leichter zu übertragen sein als eine Praxis, deren tägliche Funktionsfähigkeit vollständig vom bisherigen Inhaber abhängt.

  • Mitarbeiter

    Ein qualifiziertes und stabiles Team kann für die Fortführung einer Praxis von großer Bedeutung sein.

  • Investitionen

    Weder ein vollständiger Investitionsstopp noch kurzfristige Investitionen allein zur vermeintlichen Wertsteigerung sind automatisch sinnvoll.

  • Positionierung

    Ein nachvollziehbares Praxiskonzept kann einem Käufer helfen, Entwicklungspotenziale und Marktstellung besser einzuschätzen.

Muss die Praxis vor dem Verkauf noch wachsen?

Nein.

Eine größere Praxis ist nicht automatisch eine wertvollere oder leichter verkäufliche Praxis. Zusätzliche Mitarbeiter, neue Behandlungsräume oder Investitionen verändern auch Kosten, Organisation und Anforderungen an einen Käufer.

Die Frage lautet: Welche Entwicklung ist für diese Praxis, ihren Inhaber und einen realistischen Nachfolger sinnvoll?

Den richtigen Nachfolger finden

Der höchste Kaufpreis und der beste Nachfolger müssen nicht zwangsläufig dasselbe sein.

Für viele Praxisinhaber spielen neben dem Preis Fragen eine Rolle: Wird die Praxis fortgeführt? Was passiert mit meinem Team? Passt das Konzept des Käufers? Wie soll mit bestehenden Patienten umgegangen werden?

Wie stark solche Faktoren gewichtet werden, ist eine persönliche Entscheidung.

Praxisabgabe und Mitarbeiter

Eine bevorstehende Übergabe betrifft nicht nur Käufer und Verkäufer.

Auch Mitarbeiter fragen sich: Was verändert sich für mich? Wer wird mein neuer Arbeitgeber? Bleibt mein Arbeitsplatz bestehen? Wie wird künftig gearbeitet?

Zeitpunkt, Umfang und Form der Mitarbeiterkommunikation müssen deshalb bewusst geplant werden.

Und was passiert mit den Patienten?

Gerade in langjährig geführten Einzelpraxen bestehen häufig sehr persönliche Beziehungen zum bisherigen Behandler.

Eine gute Übergabekommunikation sollte Orientierung schaffen: Wer übernimmt die Praxis? Wann verändert sich etwas? Was bleibt bestehen? Wie wird die Versorgung fortgeführt?

Der Inhaber als Teil des Praxiswertes – und als Herausforderung

Besonders erfolgreiche Praxisinhaber können paradoxerweise eine schwierige Ausgangslage für die Übergabe schaffen.

Wenn Patientenbeziehungen, Entscheidungen, Organisation und wirtschaftlicher Erfolg stark an eine einzige Person gebunden sind, stellt sich die Frage: Was davon lässt sich tatsächlich übertragen?

Ein Nachfolger übernimmt schließlich die Praxis – nicht die künftige Arbeitsleistung des bisherigen Inhabers.

Praxisverkauf ist auch eine persönliche Entscheidung

Wer über Jahrzehnte eine Praxis aufgebaut hat, gibt nicht einfach Inventar und einen Mietvertrag ab.

  • berufliche Identität
  • Mitarbeiter
  • langjährige Patientenbeziehungen
  • persönliche Entscheidungen
  • wirtschaftliche Sicherheit
  • ein großer Teil der eigenen Lebensgeschichte

Deshalb können wirtschaftlich plausible Lösungen emotional trotzdem schwierig sein. Eine gute Übergabeplanung sollte anerkennen, dass persönliche und wirtschaftliche Ziele nicht immer automatisch identisch sind.

Verkauf oder schrittweiser Übergang?

  • Vollständige Übergabe
    Der bisherige Inhaber beendet seine Tätigkeit mit dem Verkauf.
  • Übergangsphase
    Verkäufer und Nachfolger arbeiten für einen begrenzten Zeitraum parallel.
  • Schrittweiser Rückzug
    Der bisherige Inhaber reduziert seine Tätigkeit nach und nach.
  • Einstieg eines späteren Nachfolgers
    Ein potenzieller Übernehmer arbeitet zunächst in der Praxis und übernimmt sie später.

Welches Modell möglich und sinnvoll ist, hängt von persönlichen, wirtschaftlichen, organisatorischen, rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen ab.

Prof. Dr. Thomas Sander

Praxisabgabe
Praxiswertermittlung
Praxisökonomie

Praxisabgabe und Praxisbewertung gehören zu den langjährig bearbeiteten Fachgebieten von Prof. Dr. Thomas Sander.

Profil Prof. Dr. Thomas Sander

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Praxisabgabe mit sander.Dent

  • strategische Zielplanung
  • wirtschaftliche Praxisanalyse
  • Praxiswertermittlung
  • materielle und immaterielle Bewertung
  • Praxisorganisation
  • Mitarbeiterstruktur
  • Übertragbarkeit der Praxis
  • Vorbereitung der Nachfolgersuche
  • Koordination mit weiteren fachlichen Beratern

Wann möchten Sie Ihre Praxis abgeben?

Vielleicht steht die Übergabe erst in einigen Jahren an. Gerade dann lohnt es sich, früh über Ziele, Praxiswert und mögliche Entwicklungsschritte nachzudenken.

Oder die Nachfolgesuche ist bereits konkret und Sie benötigen eine belastbare Einordnung Ihrer aktuellen Situation.

Praxisabgabe besprechen

Praxisabgabe für Zahnärzte: Häufig gestellte Fragen

Je früher strategische oder wirtschaftliche Veränderungen vor der Übergabe noch möglich sein sollen, desto früher ist eine Planung sinnvoll.

Dafür kommen je nach Praxis persönliche Netzwerke, spezialisierte Plattformen, Vermittler und weitere geeignete Kanäle infrage. Voraussetzung ist eine gut aufbereitete und realistisch bewertete Praxis.

Der Wert lässt sich nicht allein aus Umsatz oder Inventar ableiten. Eine Praxiswertermittlung berücksichtigt materielle und immaterielle Werte sowie wirtschaftliche und qualitative Faktoren.

Nein. Der Praxiswert ist das Ergebnis einer nachvollziehbaren Bewertung. Der tatsächliche Kaufpreis entsteht im konkreten Markt- und Verhandlungsprozess.

Bestimmte wirtschaftliche, organisatorische oder strukturelle Entwicklungen können Wert und Attraktivität beeinflussen. Ob Maßnahmen sinnvoll sind, hängt vom Zeithorizont und der Praxis ab.

Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Investitionsbedarf, verbleibende Nutzungsdauer, Übergabezeitpunkt und Erwartungen eines möglichen Nachfolgers müssen gemeinsam betrachtet werden.

Der richtige Zeitpunkt hängt vom konkreten Ablauf ab und sollte sorgfältig geplant werden. Rechtliche Fragen sollten zusätzlich mit dem zuständigen Rechtsberater geklärt werden.

Je nach Übergabemodell kann eine weitere Tätigkeit Teil der Planung sein, beispielsweise für eine Übergangsphase oder einen schrittweisen Rückzug.

Wir beraten zur strategischen und wirtschaftlichen Praxisabgabe und zur Praxiswertermittlung. Konkrete Vertragsgestaltung und Steuerberatung gehören in die Hände entsprechend qualifizierter Rechtsanwälte und Steuerberater.

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