Praxisabgabe: Wie kann ich die Verkaufschance erhöhen?

Kaum eine Frage beschäftigt uns zurzeit so sehr wie das Thema Praxis­abgabe. Nahezu tägliche Anfragen: Kann ich meine Praxis überhaupt verkaufen? Welchen Preis kann ich erwarten? Wann fange ich mit der Suche nach einem Nachfolger an? Soll ich mit dem Übernehmer zusammen­arbeiten? Wenn ja, ich welcher Form und wie lange? Soll ich jetzt noch investieren? Wenn ja, in was? Welches sind die geeigneten Markt­plätze? Und vieles mehr …

Es gibt so viele Käufer­ziel­gruppen wie es Zahnärzte gibt. Finden Sie heraus, wer Sie sind bzw. welche Positionierung Sie haben, und erzählen Sie das allen Menschen, die im Rahmen Ihrer Abgabe­strategie dafür vorgesehen sind.
Irgendwo interessieren sich einer oder mehrere Zahnärzte genau für Ihre Zahn­arzt­praxis.


In diesem Beitrag wird das Thema Marken­bildung im Zusammen­hang mit der geplanten Abgabe behandelt. Macht es Sinn, eine starke Marke zu sein? Wenn ja, wie bilde ich die Marke für die relativ kurze Zeit bis zur Abgabe aus? Oder ist das eher schädlich? Was ist für potenzielle Über­nehmer wichtig? Wie kann ich meine Praxis durch “Marken­maß­nahmen“ ver­kauf­bar machen bzw. einen höheren Preis erzielen? Egal, welche Strategie Sie im Speziellen ver­folgen: Die Planung der Abgabe sollte bereits zum Zeit­punkt der Praxis­gründung beginnen, spätestens aber zehn bis fünf Jahre vor dem geplanten Zeit­punkt des Verkaufs vor­ge­nommen werden.

Die Situation

Wir haben in Deutsch­land ca. 42.000* Zahn­arzt­praxen (ZAP) mit ca. 50.000 Praxis­inhabern (zu­ge­lassen, be­teiligt oder er­mächtigt). Weiterhin werden inzwischen ca. 12.000 Zahn­ärzte als Ange­stellte be­schäftigt. Jähr­lich nehmen 1.200 Zahn­ärzte neu an der zahn­ärzt­lichen Ver­sorgung teil. Die Zahl der neuen ZAP kann daher gut mit 1.000 pro Jahr ab­ge­schätzt werden. Die Zahl der ab­gebenden Zahn­ärzte ist aber in­folge der geburten­starken Jahr­gänge so hoch (ein Drittel der Zahn­ärzte ist älter als 55), dass die Zahl der Praxis­inhaber jähr­lich um ca. 600 sinkt. Der ZAP-Rückgang ist mit ca. 250 bis 500 pro Jahr (BAGEffekt) etwas geringer. Der Groß­teil der Gründungen besteht aus der Einzel­praxis­übernahme mit ca. 650 pro Jahr bei einem Angebot von 1.500 bis 2.000 ab­ge­benden Zahn­ärzten. Die Zahl der echten Neu­gründungen beträgt ca. 70 pro Jahr. Weiterhin gibt es ca. 300 Nieder­lassungen in Kooperation. Aufgrund dieser Arithmetik ist der ZAP-Markt ein reiner Käufer­markt geworden. Dabei lassen sich Praxen in Mittel­städten sowie im Süden und Westen Deutsch­lands am teuersten und Land­praxen sowie Praxen im Osten Deutsch­lands mit dem geringsten Preis verkaufen. Eine Angabe, welche Art von Praxen überhaupt nicht ver­kauf­bar sind, liegt dem Ver­fasser nicht vor. Nach eigener Ein­schätzung kann der oben genannte Preis­trend grund­sätzlich zwar auch auf die Schließungs­häufig­keit über­tragen werden, aller­dings ist das Markt­geschehen hier höchst heterogen. Fast jede ZAP ist tat­säch­lich verkauf­bar. Es kommt nur auf ihre Positionierung und die Abgabe­strategie an.

Anmerkung: Die Abgabe­strategie ist ein separates, wenn auch sehr wichtiges Thema. In diesem Beitrag wird nur das Thema „Marken­bildung im Hin­blick auf die Ab­gabe“ be­handelt.

Markenbildung oder eher klein und bescheiden?

Was ist eine Marke? Viele denken jetzt sofort an das Z-MVZ oder die große Praxis mit einem Fantasie­namen, der möglichst den Wort­bestand­teil „dent“ und/oder einen Anglizismus be­in­halten muss. Dieser Ansatz ist nicht ziel­führend. Im Hin­blick auf den Erfolg und damit auch Verkauf macht die Person des ZAP-Inhabers bzw. der -Inhaberin die Marke aus. Wir nennen das – um in einer konsistenten Marketing­philo­sophie zu bleiben – Positionierung (Positionierungs­theorie nach Al Ries und Jack Trout). „Das ist die Praxis, in der das Team immer so lustig ist“, oder „Der Zahn­arzt macht einfach die besten Prothesen der Stadt“. Weitere Beispiele: „Die Feng-Shui-Praxis hat mir die Angst vor dem Zahnarzt genommen“, oder „Die lassen sich wirklich Zeit für eine gute Be­ratung“. Was macht Sie, was macht Ihre Praxis aus? Was bildet Ihre Marke? Wie werden Sie von den Patienten wahr­genommen? Auch „Dr. Müller“ kann eine Marke sein, in dem Sinne: „Der Dr. Müller aus Bröckede, der so super Prothetik macht, wenn wir da mal einen Termin be­kommen“. Man nennt das auch „Corporate Image“. Arbeiten Sie das heraus, was als Positionierung be­zeichnet wird. Und die müssen Sie dann über­trag­bar machen und auf den Markt­platz stellen und ab­warten, bis sich ein potenzieller Über­nehmer meldet, der sich von Ihrer Positionierung an­ge­sprochen fühlt. Es kommt immer auf die Ziel­gruppe an: Ihr Über­nahme­kandidat ist nicht irgend­einer von vielen Zahn­ärzten, „die ja irgendwie alle gleich sind“, sondern vielleicht der junge karriere­orientierte Mann auf der Suche nach der Spitzen­praxis oder die junge Mutter, die jetzt, eventuell mit einer Kollegin zu­sammen, halb­tags in einer kleinen Praxis ar­beiten will. Oder die be­scheidene Zahn­ärztin, die nicht mehr an­ge­stellt sein will, sondern mit einem geringen Gewinn zu­frieden ist und ihre Selbst­ständig­keit ver­wirk­lichen will. Oder die beiden Kommilitonen, die sich so gut ver­stehen, dass sie ihre Edel­praxis ge­mein­sam ge­stalten wollen. Es gibt so viele Ziel­gruppen wie es Zahn­ärzte gibt. Finden Sie heraus, wer sie sind bzw. welche Positionierung Sie haben und er­zählen Sie das allen Menschen, die im Rahmen Ihrer Abgabe­strategie dafür vor­gesehen sind. Irgendwo interessieren sich einer oder mehrere Zahn­ärzte genau dafür. Vielleicht nicht heute, aber eventuell morgen. Und dann passt es ge­gebenen­falls.

Was ist denn der “Marktplatz”?

Den exakten Markt­platz müssen Sie im Rahmen Ihrer Abgabe­strategie fest­legen, also zum Bei­spiel die Ein­bindung Ihres Depots oder die ge­eignete Internet­platt­form. Im Hin­blick auf die in diesem Beitrag zu be­handelnde Marken­bildung ist ent­scheidend, dass Sie Ihre Positionierung wirk­sam auf Ihrer Web­site platzieren. Denn alle poten­ziellen Kandidaten werden zu­nächst versuchen, Sie im Internet zu finden. Wenn Sie dort nicht ver­treten sind, reduzieren Sie die Zahl der realen Be­werber deut­lich. Dabei muss eine „Abgabe­website“ gar nicht teuer sein. Sie muss eben nur zu Ihrer Positionierung passen. Ver­setzen Sie sich in die Situation des Suchenden: Was muss der Kandidat, der eine ZAP sucht und der zu Ihnen passt, beim Googeln fühlen? Was hält ihn auf der Web­site? Was ver­an­lasst ihn, bei Ihnen an­zu­rufen?

Schlussbemerkung

Eine Website lebt von Bildern. Ohne jetzt Ihre Abgabe­strategie zu ent­wickeln, möchte ich darauf hin­weisen, dass eine Investition in einen – dann auch foto­grafier­ten – neuen Fuß­boden oft kleine Wunder beim Ver­kauf von Zahn­arzt­praxen be­wirkt.

* Die Zahlen wurden der Existenz­gründungs­analyse der apoBank 2017 sowie dem KZBVJahrbuch 2018 bei selbst vor­genommenen Rück­schlüssen ent­nommen.


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Der Originalbeitrag ist in der ZWP (9/2019, OEMUS MEDIA AG) erschienen.

Prof. Dr. Thomas Sander
Prof. Dr. Thomas Sander gründete das Unternehmen Sander Concept im Jahr 1997 und ist heute Sachverständiger für Praxiswertermittlung von Zahnarzt-, Arzt- und Tierarztpraxen.

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