Praxis zu verkaufen: Zielorientiertes Vorgehen bei der Nachfolgesuche

PRAXISMARKETING /// Waren Sie auch schon auf einem der vielfach angebotenen Abgeberseminare? Sind Sie ausreichend darüber informiert, was Sie rechtlich und steuerlich beachten müssen? Dann sind Sie sicher gut vorbereitet auf den Übergabeprozess. Aber haben Sie auch eine Strategie entwickelt, wie Sie geeignete Kandidaten am Markt identifizieren und auf sich aufmerksam machen? Gehen Sie wirklich zielorientiert vor? Mit dieser Frage beschäftigt sich der vorliegende Beitrag.

Käufergeneration verstehen

Aus den vielen Gesprächen mit der Zahnärzteschaft weiß ich, dass oft viel Unverständnis herrscht über die beruflichen Vorstellungen junger Kolleginnen und Kollegen. Typisch ist der Wunsch nach Work­Life­Balance und nach flexiblen Arbeitszeiten. Die jetzt abgebenden Zahnärzt*innen kommen aus der Babyboomer­Generation, die sehr an Hierarchien orientiert sind, die von oben nach unten kommunizieren und für die soziale Medien eher ein notwendiges Übel darstellen. Die nach 1965 Geborenen gehören der Generation X an, die schon eher an persönlichen Beziehungen interessiert sind, aber oft noch keinen wirklich spürbaren Wechsel weg von der Babyboomer­Generation geschafft haben. Übernommen wird ihre Praxis vermutlich von einer Kollegin oder einem Kollegen der Generation Y (GY, nach 1980 Geborene) oder der Generation Z (GZ, ab ca. 2000). Das Führungsverhalten der GY ist eher partnerschaftlich und hierarchieunabhängig, die Problembewältigung gruppenorientiert. Sie ist auf lebenslanges Lernen bzw. auf die Bereitschaft zum Verändern eingestellt. Die sozialen Medien sind Teil ihres Selbstverständnisses.
Die GZ ist geprägt durch Helikoptereltern und dem dauerhaften Onlinesein. Während die GY noch einzigartig und individuell sein will, tendiert die GZ zur Suche nach risikofreier Sicherheit in der Gemeinschaft. Sie befindet sich im dauernden Zwiespalt zwischen Jobsicherheit und Selbstverwirklichung, will Eigenständigkeit und Geborgenheit.
Wenn man sich näher mit diesen Typisierungen auseinandersetzt, beginnt man zu verstehen, warum die Praxis für Übernahmekandidat*innen nicht mehr im alleinigen Fokus steht. Und das können Sie nun bewerten, oder besser: verstehen und akzeptieren. Ich habe mich ausführlich mit dieser Thematik in dem
Buch von Herausgeber Thomas Kirches Meine Praxis in gute Hände (Quintessence Publishing, 2021) sowie mit der richtigen Abgabestrategie auseinandergesetzt.

Zielgruppe definieren und Strategie entwickeln

Nachdem Sie nun verstanden haben, wie die nächste Generation tickt, sollten Sie überlegen, welcher Typ Mensch denn zu Ihrer Praxis passt. Dazu sollten Sie Ihre Praxis zunächst schriftlich beschreiben, zum Beispiel:

Zwei Zimmer, zwei 30 Jahre alte KaVo-Einheiten, analoges Röntgen, Fußbodenbelag und Wartezimmerstühle erneuerungsbedürftig, langer Mietvertrag, Durchschnittsalter der Patienten:
65 Jahre, 300 Scheine, 25 % Privatanteil, Umsatz 350.000 Euro rückläufig, 90.000 Euro Gewinn, 25 Stunden Behandlungszeit, 2,5 ZFAs, Lage im 3. Stock im Mehrfamilienhaus in der Seitenstraße, Fahrstuhl, moderne Mehrbehandlerpraxis in 200 Metern Entfernung im Erdgeschoss.

Für welche Zielgruppe kommt diese scheinbar unverkäufliche Praxis nun infrage? Die materiellen Werte gehen gegen null. Die Erwartung an einen hohen Preis für das Immaterielle sind gedämpft. Allerdings hat diese Praxis ein Potenzial, das herausgestellt werden sollte: Allein durch Aktivierung der Behandlungszeiten kann der Umsatz auf 600.000 Euro gesteigert werden, der Gewinn vielleicht auf 160.000 Euro. Viele Menschen mögen große Mehrbehandlerpraxen nicht und zählen zu den potenziellen Patienten. Wie kann auf diese Praxis aufmerksam gemacht werden? Handelt es sich um eine attraktive Stadt mit suchenden Zahnärzt*innen? Gibt es eine Plakatierungsmöglichkeit am Haus oder sonst in der Nähe? Wäre das nicht die ideale Praxis für eine Zahnärztin, die wegen ihrer Familienplanung nur 25 Stunden arbeiten möchte? Oder für den Zahnarzt, der gerade nach viel Pech im Miteinander aus der Gemeinschaftspraxis ausgestiegen ist und sich geschworen hat: Nie wieder mit Jemandem zusammen? Oder zwei junge Zahnärztinnen, wobei jeder nur 20 Stunden arbeiten möchte?

Die große Praxis in der Nähe ist übrigens Ihr Patientenbringer Nummer 1, wenn Sie es richtig anstellen und die Patienten einfangen, die lieber in eine kleine Praxis gehen möchten. Legen Sie eine Strategie fest, wann Sie mit Ihrer Absicht, die Praxis zu veräußern, an die Öffentlichkeit gehen wollen. Dazu zählen auch die mündliche Information des Teams und ggf. der Patienten. Zuvor nutzen Sie die anonymisierte Form der Bekanntmachung in den einschlägigen Börsen.
Wie Sie sehen, wird es hier schnell individuell und die abstrakte Beschreibung schwierig. Entscheidend ist, dass Sie sich das für Sie Relevante in der oben beschriebenen Art aufschreiben: „Don’t think it, ink it.“ Tatsächlich sorgt das Aufschreiben für eine Klarheitstiefe, die Sie sonst nicht erreichen. Idealerweise nutzen
Sie für die Strategiedurchführung eine Projektmatrix wie die in der Abbildung dargestellte. Ein Original zum Individualisieren schicke ich Ihnen gern unverbindlich als Excel zu.

Das Praxisexposé

Aus dem Aufgeschriebenen entwickeln Sie nun Stück für Stück Ihr Praxisexposé für die Papierform und für die digitale Version. Hier ist es oftmals hilfreich, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen. Natürlich gehören dazu auch Fotos, aber bitte keine selbst erstellten. Beauftragen Sie einen professionellen Fotografen, der in der Lage ist, auch ältere Praxen in einem guten Licht erscheinen zu lassen.

Je nach dem Grad der Veröffentlichungsbereitschaft entwickeln Sie das Exposé in einer Drei­Stufen­Form:

• Grobe Beschreibung, ohne alles zu sagen
• Detailliert, ohne Außenfotos
• Alle Fakten und Fotos

Für die anonymisierte Phase reicht die erste Stufe, in der letzten Phase müssen alle Fakten und Fotos auf den Tisch. Händigen Sie die zum Zeitpunkt jeweils passende Form in Papierform oder digital an alle Anfragenden aus. Richten Sie zum geeigneten Zeitpunkt eine Abgabe­Website ein. Kollegen werden so auf Sie
aufmerksam, beziehungsweise wenn die Aufmerksamkeit bereits durch andere Maßnahmen da ist, sollen sie sich hier zielgerichtet informieren.

Die Ermittlung des „fairen Wertes“ und die Verhandlung

Viele Begutachtende (Steuerberater, Depots, Banken, sonstige Berater) würden die im obigen Beispiel genannte Zahnarztpraxis vielleicht mit einem Jahresgewinn bewerten, hier also 90.000 Euro für den immateriellen Teil, für den materiellen wahrscheinlich null. Das wäre vermutlich so etwas wie der Verkehrswert der Praxis (wenn er in dieser Höhe tatsächlich erzielbar wäre). Nun muss der professionelle Gutachter nicht zwingend den Verkehrswert zur Grundlage machen. Er kann auch Entscheidungswerte oder Argumentationswerte berechnen. In dem entsprechenden Gutachten kann auch dargestellt werden, welchen Wert die Praxis unter welcher Zielsetzung hat. Und bei möglicher Steigerung auf 160.000 Euro Gewinn lässt sich vielleicht ein entsprechender Wert von 160.000 Euro auch argumentieren. Der Verfasser versucht im Rahmen einer Verhandlungsmediation stets, den „fairen Wert“ zu bestimmen, der also beiden Seiten gerecht wird.
Dadurch, dass Sie mit der oben beschriebenen Methodik eine Konkurrenzverdünnung erreicht haben (es melden sich bei Ihnen nur die potenziell passenden Kandidaten), haben Sie die Verhandlungsphasen bereits deutlich zeitlich optimiert. Mit dem Verständnis für die Wünsche der Zielgruppen können Sie der
Verhandlung positiv entgegensehen, weil Sie die Argumente der Gegenseite nun kennen und verstehen. Und die daraus resultierende positive Gesprächsatmosphäre ist eine der Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss.

Viel Erfolg dabei.

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Der Originalbeitrag ist in der ZWP (10/2021, OEMUS MEDIA AG) erschienen.