Außendarstellung, das Marketing, die Patientenkommunikation und die Neupatientengenerierung sind Themen, die für Ihre erfolgreiche Praxis unverzichtbar sind, trotzdem beschäftigen sich die wenigsten gerne damit. Ich hoffe, dies an dieser Stelle ein wenig ändern zu können.

Der Klassiker: Sie schalten eine Anzeige in der Sonderbeilage „Medizin“ in Ihrer Regionalzeitung. Und wundern sich dann, dass kein Neupatient kommt. Warum kommt keiner? Weil eine Anzeige die gleiche Wirkung erzielt wie keine Anzeige.

Den Erfolg durch immer größere Kraftanstrengung zu erreichen, funktioniert höchstens mäßig, meistens aber gar nicht

Wenn Sie Ihre Positionierung erarbeiten, lohnt sich zu Beginn durchaus ein Blick auf das wettbewerbliche Umfeld: Es wäre wenig aussichtsreich, in einem kleinen Ort als weiterer Kinderzahnarzt die Marktführerschaft übernehmen zu wollen, wenn es dort bereits eine gut eingeführte Praxis gibt.

Egal, womit Sie sich positionieren: Streben Sie mit Ihrer Positionierung die Marktführerschaft an. Seien Sie die Nr. 1! Werden Sie „Der Kinderzahnarzt“ Ihrer Stadt. Oder „Der beste Zahnarzt, bei dem man keine Angst vor Schmerzen haben muss“, „Die einfühlsamste Zahnärztin“, „der professionellste Implantologe“ und so weiter.

Die Praxiswertermittlung ist ein wichtiger Aspekt der Ruhestands­planung. Vor der Nachfolgesuche will der Abgeber wissen, welchen Preis er wohl für seine Praxis erzielen kann. Aber auch die interessierten, meist jungen Erwerber wollen abschät­zen können, wie viel sie für die angebotene Praxis zahlen sollen. Dabei ist die Praxiswert­ermittlung für viele ein Buch mit sieben Siegeln. In diesem Beitrag wird eine merkwürdig erscheinende Praktik bei der Wertermittlung erklärt: die Gewinnmultiplikation.

Nicht vergessen: Der Patient ist KEIN Zahnarzt. Patienten sind aus Sicht von Zahnmedizinern ungebildet – zumindest im Bereich der Zahnmedizin. Logisch. Wenn man sich diese Tatsache allerdings genauer anschaut, wird schnell klar, welch weitreichende Folgen sich daraus für die Patientengenerierung und die empfundene Wertigkeit der Behandlungen ergeben.

In den vorangegangenen Artikeln dieser Serie habe ich mich bemüht, die Grundlagen der Praxiswertermittlung allgemeinverständlich zu erklären. Sie ist, wie beschrieben, einerseits recht kompliziert, andererseits aber auch mit etwas Erfahrung in der studentischen Lehre relativ leicht verständlich zu machen. Doch was ist nun der „faire Wert“?

Ausdrücklich warnen möchte ich vor Wertangaben wie 163.908 Euro. Diese Zahl hat sechs signifikante Stellen. Eine solche Angabe zeigt nur, dass der Gutachter nicht versteht, was er tut.

Jetzt haben wir ein Modell, mit dem Verkehrswerte, aber auch Entscheidungswerte und weitere Wertarten, konsistent ermittelt werden können. Zu beachten ist aber, dass dies kein vorgeschriebenes Verfahren ist.